供給鏈治理模式下的旅行社采購策略
摘要：旅游者需求主題化、個性化、多樣化、國際化的變化趨勢，使得旅行社傳統的采購模式面臨著嚴重的挑戰。本文以供給鏈治理（SCM）理論為基礎，分析了在供給鏈治理模式下旅行社的采購活動特征，探討了旅行社整合內外部交易功能的商務協同過程，構建了旅行社采購信息交流的系統模型，并提出了供給鏈治理模式下旅行社采購的創新策略。 關鍵詞：采購 旅行社 供給鏈治理隨著旅游者需求的日趨主題化、個性化、多樣化，信息技術與互聯網的飛速發展，旅行社與旅游供給商簡單合作的傳統采購模式已不能充分適應旅行社經營環境的變化。而夸大通過企業采購治理增強供給鏈的系統性和集成性的供給鏈治理（SCM）模式，為旅行社有機整合內外部資源、迅速響應旅游者需求、提升旅行社的采購能力和運作效率提供了新的戰略思路。
SCM下的旅行社采購特征
馬士華等將供給鏈定義為：供給鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及終極產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供給商、制造商、分銷商、零售商、直至終極用戶連接成的一個整體功能網鏈結構模式。由于市場競爭的激烈性、旅游者需求的多樣性和企業內部資源相對于旅游者需求的稀缺性使旅行社面臨縮短服務預備時間、進步產品質量、降低本錢和提升產品組合靈活性的壓力，要求旅行社和旅游供給商、旅游分銷商、終極用戶（旅游者）走向合作，達到同步協調運行，既發揮資源外取的低本錢和低風險效應，又能滿足顧客定制化與時效性的需求，從而形成鏈上企業共贏態勢。
在以旅行社為核心的供給鏈上，采購活動處于旅行社與旅游供給商銜接的界面，溝通旅游者需求與旅游產品供給的聯系，直接影響著整條供給鏈的協調能力和競爭力。因此，在供給鏈集成環境下，旅行社通過與供給商共享旅游者需求信息，進步供給商的應變能力，并與供給商在質量進步、本錢降低及新產品開發計劃上緊密合作，從而進步采購的柔性和市場響應能力，實現供給鏈上節點企業的同步化運作，建立起新型的供需合作模式。在SCM模式下，較之傳統的簡單的供需合作模式，旅行社的采購活動將會實現三個轉變：
競爭的協作網絡到合作的戰略同盟的轉變。在傳統的旅行社采購治理模式下，旅行社通過與提供食、宿、行、游、購、娛等要素的企業、提供旅游保險的保險公司以及相關旅行社等建立協作網絡以滿足旅游者的需求和保證旅行社產品的價格上風。在這種協作網絡中，旅行社和其它企業是相互獨立的經營個體，采購活動主要圍繞價格而展開，彼此的關系競爭多于合作，一旦一方以為利益受到損害，這種協作網絡將會自然解散。在供給鏈治理模式下，旅行社和供給商的關系是一種長期的穩定的合作伙伴關系，雙方有著共同的目標，且相互信任、共擔風險、進行全方位的配合，通過電子數據交換系統使各個層次都有相應的溝通。如旅行社根據其在市場經營中把握的顧客需求的信息實時反饋給旅游供給商，使供給商參與到服務產品設計的過程中往，可以減少服務產品創新的風險性。
市場的獨立經營到信息的高度集成的轉變。由于旅行社市場的高度同質性和旅行社線路產品的易模仿性，為保證產品的獨特性和市場占有率，旅行社通常將旅游者的需求信息、供給商的供給情況、旅游線路的組合狀況等視為貿易機密來保護。在旅行社的供給鏈治理中，各節點企業通過一定的信息技術為企業內部的信息系統提供與外部供給鏈節點企業的信息接口，使旅行社與節點企業之間實現信息共享與交互，實時把握旅游者的需求信息與供給商的供給情況的變動，從而為旅行社采購活動提供決策依據。
購買的預約交易到采購的能動響應的轉變。通常旅游服務購買屬于預約***易，旅行社一般在年底根據計劃采購量（一般是參照前幾年的實際需求量并根據對來年市場的猜測來確定）和旅游服務供給商洽商下一年的業務合作。由于市場需求的日趨定制化、供給市場的多變性，旅行社的這種確定計劃量的采購活動不能充分滿足和快速響應旅行社的經營需求。在集成供給鏈中，受共贏的終縱目標的驅使，旅行社和供給商之間實現信息共享和同步協調運作，旅行社將收到的旅游訂單信息傳達至各供給商，使供給商得以與旅行社并行工作，交互信息，完成相關單項旅游產品的定制，并經旅行社的有機組合，以最快的速度天生符合旅游者需要的定制化旅游產品。
SCM下的旅行社采購信息交流系統
Internet技術的發展，特別是ASP（Application service provider）的興起，為我國大多數不具備資金和人才上風的旅行社實現信息化采購提供了契機。通過ASP服務商，旅行社可以在不必投進大量設備、資金、人力等資源的條件下，充分利用Internet通訊設施，迅速在Internet上建立起具有競爭力的門戶和電子商務環境，將供給鏈系統架構在虛擬的辦公平臺上，使旅行社具有快速響應旅游者需求變化的手段和能力。
目前，大多數旅行社的網上采購屬于B2B的電子商務模式。在供給鏈治理模式下，旅行社在Internet網上的B2B的單一采購行為轉向從旅游者到旅行社、從供給商到旅行社的協同商務（C-Commerce）過程。供給鏈集成治理將供需雙方之間的靜態、事后的信息傳遞環境變為動態、實時的信息共享環境。SCM模式下供需雙方之間的信息交流系統如圖1所示。
SCM下的旅行社采購策略
基于戰略合作的供給商選擇。 SCM在模式下，旅行社與旅游供給商是有著共同目標和利益、共擔風險、全面配合的戰略同盟的關系。從系統協調角度分析，整條供給鏈的功能和效應的發揮有賴于供給鏈的運營環境、運營目標以及供給鏈各節點企業的互相聯系和互相作用，假如各節點企業不能通過協商來妥善處理各種沖突，供給鏈的整體功能將由于結構失穩而無效，甚至產生負效應。因而，旅行社在選擇供給商時，不僅需要評價供給商的服務質量、供給價格，更重要的是要評價其擁有的信息、技術、人才、獲得資源的能力、企業的戰略目標、企業文化、企業信譽等能影響長期經濟利益和協調機制的綜合能力。
基于個性化需求的產品采購。旅游者逐步走向消費成熟化，他們不僅需要傳統的包價團隊旅游，而且越來越多的希看根據自己的愛好和愛好選擇有針對性、有主題、有重點地旅游方式。不少旅行社為響應旅游者的個性化需求，相繼推出可供旅游者自主進行旅游產品組合的服務項目。如廣東新之旅國際有限公司根據旅游者需求，利用新之旅全球175個城市的服務網絡，旅游者可根據自己的需要，在旅行社提供的旅行菜單（餐單包括交通、酒店住宿、當地美食、導游服務、行程設計等）中篩選需要的項目進行組合。 這些“定制化”的產品經營在很大程度上取決于旅行社的采購能力、采購網絡、與供給商的協作關系、旅行社的產品設計組合能力以及旅行社的市場營銷能力，其中旅行社的采購資源決定了這種產品的服務質量、價格以及迅速響應旅游者需求組合產品的能力。在SCM模式下，旅行社的采購活動以旅游者的個性需求為驅動進行，在信息共享的環境中，旅游供給商及時響應旅游者的需求，降低了旅行社的采購周期和本錢，進步了旅行社響應旅游者需求的能力和組合產品的速度；旅游供給商直接參與旅游產品的設計與開發過程，保證了組合旅游產品的質量。
基于“雙贏”的戰略合作關系。在SCM模式下，旅行社與旅游供給商建立起長期合作的戰略伙伴關系，以滿足旅游者的需求為核心，以實現共贏為目標，全面配合，共同發展。以滿足特定目標旅游市場的游客需求為導向的網絡合作可迅速促進各地區之間旅游企業的聯合，甚至可以使同一地區、同一城市的競爭對手建立起戰略合作伙伴關系。這種戰略同盟存在的基礎是同盟中的企業都享有一定的可觀利潤和社會效益。要保證這種長期的利益合作關系和快速響應旅游者需求的能力，旅行社可以從以下四個方面采取相應的做法：要有供給鏈上節點企業一致認同的利益分配機制，并對損害整條供給鏈的利益的活動施以懲罰；要保證供給鏈上節點企業信息高度共享，以進步對旅游產品需求的響應能力；要根據特定的評判標準謹慎選擇供給商，控制供給商的數目，使得與確定為合作伙伴關系的供給商更有效地合作，運行本錢更低，同時減少了應供給商數目增加而帶來的不確定性，因而增強供給鏈的彈性；要有可激發積極性的獎勵政策，以保證供給鏈的活力運作。旅行社與旅游供給商從建立的戰略合作關系中實現“雙贏”，對于旅行社來說，可以降低產品采購本錢，在獲得穩定且具有競爭力的產品供給的同時，進步產品對市場需求的滿足能力；對供給商來說，在保證有穩定的客源的同時，由于參與到產品的設計和開發過程中，能更好地了解旅游者的需求，改善服務項目，進步服務質量，獲得更高的利潤。
基于信息共享的網絡運作平臺。據統計，我國現有旅行社已超過萬家，但大部分是中小型企業，本身沒有太多的資源和合作伙伴，更多的旅行社還在延續著傳統的小作坊式的手工操縱，一臺電話加一臺傳真機的模式并不罕見。對于這些散、小、弱的企業，網絡運作起到了整合資源的作用。Internet技術的發展為實現供給鏈治理模式下信息的高度共享提供了技術工具。網絡采購平臺的建立不僅為旅行社提供大量的需求信息，大大地消除了由于信息隔盡帶來的市場不完全性，而且在網絡操縱中，旅行社可以很方便地與旅游供給商進行溝通、洽商、交易，降低了旅游產品交易的周期，減少了服務和產品提供的預備時間，進步了市場響應能力。而對旅游供給商來說，能夠快速從網絡中獲得旅行社的需求信息甚至是旅游者的直接需求信息，通過這種虛擬運作平臺及時地與旅行社進行交流溝通，與旅行社進行同行協作。目前，我國旅行社采用的網絡采購模式主要由旅游產品交易場和旅行社ERP子系統的旅行社網絡采購系統兩部分組成。在網絡采購模式下，旅行社與旅游供給商信息高度共享，雙方實時進行交流，可以根據旅游者的需求快速組合旅游產品，降低本錢，進步工作效率和產品透明度，以減少差價空間，使旅行社能夠提供更有競爭力的產品或產品組合。
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