酒店營銷策劃方案

時間：2021-07-12 18:55:15 策劃書

關于酒店營銷策劃方案4篇

　　為了確定工作或事情順利開展，預先制定方案是必不可少的，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那么制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編為大家整理的酒店營銷策劃方案4篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

關于酒店營銷策劃方案4篇

酒店營銷策劃方案篇1

　　一、活動目的

　　11月11日是現代人戲稱的“男人節”，為了體現平臺聊天交友的特色，緊扣“男人節”的活動契機，為廣大男女單身客戶牽線搭橋，盛世歌朝“桃花大餐”特在11月提出“迎男人節，獻桃花禮”的活動方案!

　　二、活動整體安排

　　活動時間：20xx年11月11日

　　活動目標用戶群：會員客戶、高端客戶、中端客戶與dj管家、公關模特互動。活動介紹：情歌對唱、劈酒大賽

　　內容一：

　　凡是在“男人節當晚”加入“情歌對唱”的客戶可您可邀請dj管家、模特與你比賽

　　內容二：

　　凡是在“男人節當晚”加入“劈酒大賽、”的客戶可您可邀請dj管家、模特與你比賽

　　三、宣傳方式

　　短信發送日期：20xx年11月10日短信文案：

　　為迎接“男人節”的到來，真情推出“桃花大餐”，不想寂寞的人撥22318888逃離寂寞牢籠，跳進戀愛城堡，另有萬元大獎等著你!

　　四、比賽規則

　　注：每個房間必須有3組人員或3組人員以上，才可舉行此活動，否則視為無效。情歌對唱比賽規則

　　1)當晚必須開房消費的客人才可參與此

　　活動(只限于歌朝區，會所不參加) 2)情歌對唱比賽：(選擇2首情歌進行比賽，歌曲由客人和dj管家或公關模特商選歌曲)

　�、倜總€包房：情歌對唱比賽由3組或3組以上才可參與比賽，1組2人(由一名客人與一名dj管家或公關模特組成)，在客人自訂房人結合，并在客人自訂房內進行比賽)比賽獲第一名者可獲的價值480元的一打啤酒;

　　② 情歌對唱比賽由評委評出名次，評委(當班服務員、樓面主管、各部門總監共3人)，從而搬發獎品(啤酒一打); ③每個包房的獎品只有一名

　　劈酒比賽規則

　�、倜總€包房：劈酒比賽由3由3組或3組以上才可參與比賽，1組2人，(由一名客人與一名dj管家或公關模特組成)，在客人自訂房人結合，并在客人自訂房內進行比賽)比賽獲第一名者可獲的價值480元的一打啤酒;

　�、� 劈酒比賽由評委評出名次，評委(當班服務員、樓面主管、部門總監共3人)，從而搬發獎品(啤酒一打);

　�、叟戚斱A評定：一局3個回合，共三局定輸贏; ④每個包房的獎品只有一名

　　五、比賽獎品：啤酒一打(價值480元)

　　六、其它注意事項

　　1、此次活動內部員工參與客人互動;

　　2、此次活動在公開，公平，公正的原則下進行; 3、活動解釋權歸盛世歌朝所有。

　　七：部門配合

　　部門跟進事項一覽表

　　八、評估活動的效果

　　1)從客戶口中取知玩的是否開心來評估(由dj 、營銷人員來取證相關信息) 2)從促銷的酒水的多少來評估(財務報表)

　　3)從客人玩的總過氛圍來評估(由現場管理人員來評估)

　　九、活動總結 1)要求增加的內容 2)要求改進的內容 3)要求刪除的內容

　　4)為了下次活動的更加完善，請各部門提出建議和監督

　　以上妥否，敬請批示! 呈報：總辦

　　抄送：營運部、公關部、財務部、營銷部、保安部、工程部

酒店營銷策劃方案篇2

　　一、市場環境分析：

　　1.我店經營中存在的問題

　　（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

　　總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

　�。�2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬于X杰集團（X杰集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環境分析

　　盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3.競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生�？傮w上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　4.我店優勢分析

　�。�1）我店是隸屬于X杰集團的子公司，X杰集團是我市的著名(來自:WWw.cssyq.Com 書業網:酒店營銷策劃方案范文)企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。

　　機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

　　根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：１）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

　　２）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

　�。常� 關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

　　三、市場營銷總策略：

　�。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　�。玻M行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對X杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、20xx年行動計劃和執行方案

　�。ㄒ唬╀N售方法的策略：

　　1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

　　2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。

　　3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

　　4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

　　5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

　　6.在年節開展促銷活動。

　　（二）廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

　　1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．Ａ．：質量來自實力的保證．Ｂ．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．Ｃ．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點Ａ．企業形象廣告Ｂ．商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.

　　五、營銷預算

　　飯店營銷預算

　　全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度

　　工資福利 30000

　　辦公用品

　　其它

　　促銷及廣告

　　交際費

　　制服

　　培訓

　　其它總費用

　　市場營銷費用總額

　　六、評估控制

　　1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

　　2.獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3.戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓

　　住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

酒店營銷策劃方案篇3

　　一、前言

　　改革開放以來，我國社會、經濟發生了翻天覆地的變化，經濟發展取得了舉世矚目的成就。隨著我國經濟全球化、知識化水平的不斷提高，人們不再局限于溫飽，更注重身心的放松，特別是一些工薪階層和中老年人，在激烈的工作環境下，更需要得到放松。所以度假成了一個很好的選擇。而且如今旅游業發展迅速，這也為度假酒店帶來了一個發展的契機。

　　目前，度假酒店可以說是遍及每一個城市，尤其是在旅游勝地，數量比較多，但是國內高端的度假酒店又是寥寥可數的，大多是國外的豪華度假酒店，所以國內的度假酒店也擁有一定的競爭優勢，而且競爭優勢相當的激烈。

　　二、市場營銷環境分析

　　（一）宏觀環境分析

　　杭州是全國乃至世界著名的旅游城市，旅游業是杭州的支柱產業和朝陽產業。悠久的古代文明奠定了生活的歷史文化基礎；優美的自然環境陶冶著杭州人，人與自然的和諧提升了杭州人的生活品質；深厚而多層次的文化積淀豐富了杭州市民生活品質的內涵；便利的交通促進了杭州人、財、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品質。同時，市委、市政府還提出了要試試旅游國際化戰略和旅游吸進戰略。

　　（二）行業環境分析

　　旅游市場日趨成熟，自費旅游增多，有利于度假旅游市場的成熟。因此我國度假區應以國內居民為主要目標市場，在酒店開發和建設方面，應結合國內居民的消費水平和消費特點，開發相應的度假型酒店。

　　高速的經濟增長和誘人的投資回報，令投資者多年以來對酒店業興趣盎然，但由于政策轉向和境外融資市場遇冷，中國的酒店交易在20xx年跌至低谷，總交易額僅為3億美元。多數國際投資者和開發商都在為融資犯愁，而同時有證據表明，國內買家以及自有資金充裕的投資者正趨于活躍。隨著收益上揚、國內銀行降低貸款門檻，以往被強勢的國際投資者擋在市場外面的許多本地買家，正在捕捉機會。由于資金受限，銀行更傾向于規避風險，20xx年和20xx年的投資熱

　　點也暫時從二三線城市轉向上海和北京。京滬兩地都在經歷一場酒店建造浪潮，將持續為市場提供數量可觀的高品質可投資物業。而在目前的酒店交易環境之下，這些物業的投資政策可能較為優惠。

　　一方面，投資者可以像購買住房一樣投資置業，可以從經營利潤中分紅，每一個客房都可以有獨立的產權。另一方面，它還號稱“擁有自己的度假勝地”，提供了一種新的休閑度假方式。產權度假酒店在國外已盛行多年，在我國卻還是一個新興投資方式，市場有待成熟和規范。未來的競爭壓力不斷加大，市場將會出現整合。現金流不足的酒店將面臨巨大壓力而不得不尋求重新定位，以保持競爭力。

　　（三）市場狀況分析

　　國內度假酒店的建設存在的主要問題：旅游度假酒店的發展建設，應緊緊依托于旅游市場，但目前許多度假地酒店盲目建設，數量過大、檔次太高，導致大量客房空置，資源浪費嚴重。產生這些問題的原因主要有：

　�。�1）酒店本身是一個進入壁壘低，退出壁壘高的行業。投資者很容易進入這個行業中來，但一旦酒店的經營難以維持，卻已經很難退出這個行業了。建國早期，國家在酒店方面的投資建設不足，酒店供不應求，處于賣方市場，因此酒店獲得了大量的利潤。但隨著越來越多的競爭者進入酒店行業，高額利潤已經轉化為相互之間競爭的成本，因此現在的酒店業是一個高風險、低利潤的行業了。如果還不能意識到這個問題，酒店的經營和競爭將更為困難。

　　（2）我國度假市場一開始就以國際游客為目標，優化旅游產品結構，提升我國旅游產品的檔次，因此度假區已投資建成的旅游接待設施大部分都定位在國際接待和國內高檔消費群體上。但到目前為止，我國還沒有成為世界度假目的地，還難以吸引大量的國際度假旅游者。1996年國家旅游局推出的針對國際度假旅游者的12個國家級旅游度假區，到目前為止，有些慘淡經營，有些仍以國內游客為主。

　　（3）將度假誤解為是一種高檔、豪華的消費，因此許多地方紛紛按高檔酒店的標準興建酒店，建別墅、俱樂部等，甚至造總統套房，忽視了最大規模的大眾化、平民的度假旅游。資料顯示，目前絕大部分的游客已經是成熟的大眾旅游消費者，所需住宿設施是以中低檔價格為主的酒店、旅館，因此目前大量的中高檔酒店產品與市場的需求相差甚遠。

　�。�4）有些部門在度假地興建酒店，作為本部門的接待、培訓場所，同時對外經營接待，增加了度假地酒店接待設施的數量。

　�。�5）同時，也有一些低檔接待設施，如旅館、招待所等因為管理水平低下，衛生、安全和服務無法達到旅游者的基本要求而同樣不受市場歡迎。

　　（四）競爭（者）分析

　　1、杭州白鷺灣君瀾度假酒店

　�。�1）緊鄰著名的良渚文化遺址，并獨有距杭州市區中心最近的丘陵綠地和水網平原相結合的生態環境；

　�。�2）是一家全套房概念酒店，所處擁有獨特環境和文化的人文村落——良渚文化村，在273畝的原生態土地上奢侈地建造出來7萬平方米的大酒店，適度的旅游開發和深厚的文化內涵所表達出來的獨特生活方式的體驗是酒店帶給眾多都市人的夢想，人們通過酒店了解小鎮的空間尺度和生活方式，品位良渚文化的內在魅力，將豪華沉淀在自然山水的寫意之中，這就是酒店帶給每一位客人的心靈認同。

　　2、杭州陸羽山莊度假酒店

　�。�1）226間(套)客房設計精巧雅致；餐廳裝修簡約明快；各類大、中、小型會場齊全；娛樂、康體現代動感；設有室內外游泳池及室內外球類設施等。酒店距杭州市中心僅45分鐘車程，是一家集度假、休閑、商務會議、娛樂項目為一體的五星級旅游飯店。

　　（2）位于著名的國家AAAA級風景名勝雙溪竹海漂流區內，此處不僅風景秀麗，歷史文化積淀亦非常濃郁，“茶圣”陸羽在此深研茶事，并撰寫了著名的《茶經》，被后世供為圣典。

　　3、杭州千島湖開元度假村

　　位于國家5A級風景名勝區千島湖，是由“中國飯店業集團20強”之一的開元旅業集團開發管理的五星級豪華度假村，內有一家五星級度假酒店和88幢獨立別墅，有“東方夏威夷”之美譽。

　　4、杭州陽明谷希爾假日酒店

　　與西湖的山水繁華隔山相望，在之江國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優雅，集度假區之山水精華，背依五云山，面臨大渚河，中有谷地，且流水潺潺，

　　如此自然條件，造就了她的綺麗風光，千山萬水疊映出它的風情萬種，兩帶緩坡夾一谷地旖旎而出，中有溪流環繞，讓人回歸原始山地的自然風情，體味生活的享受坡度；規劃設計全線引入山水自然的意境，讓建筑與自然在此達到完美的交融。

　　5、杭州蕭山眾安假日酒店

　　是杭州最具商業活力的新區－蕭山區首家國際品牌商務酒店，距杭州蕭山國際機場僅20分鐘車程，擁有各類客房、4層行政樓層和3層無煙樓層、建筑面積35，000平方米、餐飲休閑娛樂購物及會議設施齊全，其中位于五樓的海岸咖啡廳供應中西式的早、中、晚餐，特別配備的菜式琳琳種種，卓爾不群，為顧客提供世界各地的美食；安逸舒適的東海堂中餐廳位于酒店二樓，為顧客提供經典爽口的本地美食及傳統粵菜，以及鮑魚、魚翅和多款粵式點心，還有15個精致高雅的中式包廂供顧客選擇；位于酒店一樓的圈圈吧設計極具品位，提供點心、各式香茶和飲品；顧客還可以在一樓奧運吧的露天區域品嘗各式新鮮飲料；另有美食店提供比薩餅、新鮮出爐的面包、蛋糕、西餅和葡萄酒等，同時也可提供外賣打包服務，方便客人野餐和外出觀光活動；休閑娛樂設施方面，3000平米健身會所、室內游泳池、桑拿按摩、美容美發沙龍和足療等設施更是能讓賓客獲得充分的享受；酒店會議設施齊全，位于酒店四樓的宴會廳和5個會議室可同時接納10－500人的多種類型會議，完備的設施以及專業的接待人員能為顧客提供無微不至的全程會議服務。

　　三、SWOT分析

　　一、優勢

　　1. 別具特色，溫馨的家庭套房，小孩子的游樂場所。

　　2. 中西結合的裝修風格，樸實的房間環境和周邊的自然環境渾然一體，將豪華、溫馨沉淀在自然山水的.寫意之中。

　　3. 如海洋、森林、草地、藍天、畫廊等等不同風格的高雅精致的餐廳包廂。

　　4. 餐廳傳統的杭州菜肴、粵菜、川菜。

　　5. 周邊天然的森林、湖泊，在國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優雅，森林中散發一點和諧的莊嚴。

　　二、劣勢

　　1. 沒知名度

　　2. 沒品牌

　　3. 相對于其他老牌度假酒店沒穩定的客源

　　4. 老牌度假酒店占據了很大的市場份額。

　　5. 杭州周邊度假酒店多，競爭力大。

　　三、機會

　　1. 杭州作為一座經濟發達的旅游城，具有巨大的人口流動量、大量的高新階層，可觀的消費群及潛在消費群體。

　　2. 高檔度假酒店多，競爭大，我們酒店有很大機會能進入中低檔消費市場，吸引中低檔消費群。

　　3. 目前杭州還沒有酒店推出特色的、專門為家庭定制的套房。

　　四、威脅

　　1. 杭州四大老牌度假酒店：杭州白鷺灣君瀾度假酒店、杭州陸羽山莊度假酒店、

　　杭州陸羽山莊度假酒店、杭州蕭山眾安假日酒店。

　　2. 其他度假酒店會刻意打壓。

　　3. 國家政策的不許可。例如：環境保護

　　四、營銷戰略目標

　　來自20xx年二季度盈蝶網數據測算顯示，從當前的競爭格局來看，我國前四大品牌經濟型酒店的市場份額占比達53.35%，前十大品牌經濟型酒店市場份額達68.11%，處于寡頭競爭的“戰國時代”。具體來看，如家因其對莫泰酒店的收購，市場占有率居第一，酒店數達到1191家，客房數達到147524間，占整個經濟型酒店市場總量的23.12%；7天連鎖酒店市場份額排名第二，其2季度收購華天之星后開業酒店數量達到743家，客房數達到74831家，占整個市場的11.73%；錦江和漢庭分別名列第三、第四，分別占有9.57%和8.93%的市場份額。

　　根據上述數據，在戰略性營銷策劃方案執行期間，在經濟效益達到盈利500萬，市場占有率達到4%

　　五、市場營銷戰略

　�。ㄒ唬⿷鹇运枷耄I銷宗旨,或者戰略要點、步驟）

　　根據不同的時期、不同的人群對度假酒店所產生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，電視廣告宣傳，人員促銷，企業宣傳等方面進行市場營銷。先開拓市場，建立知名度，再提高酒店檔次，建立品牌。

　　1、以星星之火可以燎原作為戰略思想

　　2、簡單、快捷、經濟、舒適作為我們的宗旨

　　3、減少廣告上的投入，增加服務的總類，提高服務的水平

　　4、利用我們度假酒店經濟舒適的優勢，取得消費者的滿意并為我們做宣傳

　　5、努力通過強有力的廣告攻勢來進一步提高度假酒店的知名度

　　6、突出度假酒店的優勢，與其他酒店的不同點；

　　7、根據消費者的區別提出不同的營銷策略；

　　8、通過以上幾步來提高度假酒店的市場占有率；

　　（二）目標市場細分與選擇（在消費者分析的基礎上）；工薪階層；他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，；（三）市場定位；由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場競爭很激；

　　六、營銷組合策略；

　　1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文

　　2、突出度假酒店的優勢，與其他酒店的不同點

　　3、根據消費者的區別提出不同的營銷策略

　　4、通過以上幾步來提高度假酒店的市場占有率

　�。ǘ┠繕耸袌黾毞峙c選擇（在消費者分析的基礎上）

　　工薪階層:他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，目前市場上大多度假酒店只是針對高收入、高消費人群，工薪階層的度假酒店卻寥寥無幾且服務并不令人滿意。

　�。ㄈ┦袌龆ㄎ�

　　由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場競爭很激烈，我們沒有很大的優勢和那些強勢酒店競爭，我們把市場定位在中低檔次。中低檔的度假酒店所需費用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他們有很大的需求但市場并未給予滿足，我們酒店可以抓住市場的空白，展開我們的營銷。

　　六、營銷組合策略

　　1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文環境以及優質的服務吸引客人，成為他們的后花園。

　　2、利用會員優惠制度銷售，拓展更多穩定的客源

　　3、利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度�？梢詮淖匀画h境、建筑風格與裝潢設計、酒店服務功能到員工的服務技能，都需體現具有個性化的特點以及地域文化特色或主題特色。

　　4、承辦一些國內外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動。作為一個新進入市場的度假酒店，尤其要投入相當的宣傳力度，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著知名度的不斷擴大

　　5、利用“體驗營銷”模式，通過客人的實地感受和親身體驗來帶動市場客源，也擴大知名度

　　6、經常舉辦度假主題活動。度假酒店應該經常為客人制造新奇和快樂，如化妝舞會、釣魚比賽等

　　7、學會與媒體建立良好的關系，才能把新的產品與服務項目更有效、也更省錢地推銷出去。

　　8、與企事業單位合作，如他們需要舉辦一些重大的會議時，或是員工旅游、獎勵時

　　9、與當地各大旅行社聯手，獲取利益

　　七、費用預算

　　1、廣告費（廣告牌、網絡廣告）：

　　50元/張*30+500/條*2=2500

　　2、宣傳費（海報、宣傳單、橫幅）：

　　5元/張*50張= 250元

　　0.1元/張* 3500張 = 350元

　　50元/條 * 10條= 500元

　　2、材料費（市場調研、打印紙張、制定方案）： 200元+100元+100元=400元

　　延伸閱讀：

　　度假酒店營銷策劃方向

　　（一）度假型酒店的類型

　　按度假酒店的功能性分：觀光度假型酒店，這類酒店要求的地理位置比較獨特：多位于海濱、草原，海島，森林，雪山等擁有獨特旅游資源的地方，并且能夠提供多種旅游活動和健身活動如游泳等。

　　休閑娛樂度假型酒店，這類不需要有良好的旅游資源，但一定要安靜，舒適，綠化的自然環境。溫泉、游艇（輪）、高爾夫等這類酒店的顧客都是前來放松身心，釋放壓力的，逃離城市的喧囂。

　　根據不同的環境和娛樂項目的疊加和組吅，度假酒店可以細分：

　　度假酒店按環境內容可以分為：海島、海濱、湖濱、水畔、森林、草原、濕地、山野、沙漠、田園和酒莊等。

　　度假酒店按度假活動內容可分為：溫泉、游艇（輪）、高爾夫、滑雪、主題公園游樂、地方文化體驗等。

　　每一種度假酒店都必須充分考慮怎樣從環境、氛圍的角度來理解，它應和整個酒店風格相輔相成，環境景觀的設計是其外在體現。不能象過去人們對室外休閑娛樂的理解往往只停留在具體項目上，比如各類運動場地、游樂設施的疊加。

　　(二）度假酒店策劃

　　根據依托的旅游資源，度假酒店有海濱、森林、濱湖、溫泉、高爾夫、草原、谷地深坑（利用天然或人工谷地、深坑地形建造）等類別，資源不同，其休閑娛樂功能和環境景觀表現也不同。以下選擇幾類加以探討。

　　完整的空間和絕對的舒適；海水浴場、游泳池、海上游樂和沙灘運動等室外休閑娛樂項目可建設海文化主題廣場，周邊修建餐廳、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂臺等娛樂休憩場所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環境。廣闊的視野和絕對的私密：充分考慮觀景的通透性與游客活動的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀，提供開闊的視野，別墅花園、會議場所則要營造私密、安靜的環境，同時可利用植物的多樣性來創造豐富的景觀層次，燈光效果制造優美的夜間視覺環境。

　　（一）海濱度假酒店

　　這類酒店的室外休閑娛樂的項目主要以海為主題，如海水浴場、游泳池、海上游樂和沙灘運動等，其景觀設計主要考慮：

　　1、完整的空間形象海水浴場與沙灘娛樂、海上游樂以及相應的餐飲、商業區既緊密結吅、相互呼應，又各有分區，各分區內不同的休閑娛樂項目和服務功能也是如此。在室外休閑區的中心，可建造與海文化或酒店主題相呼應的主題廣場，周邊修建飯店、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂臺等娛樂休憩場所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環境。

　　2、私密性與舒適性

　　濱海度假酒店到海灘往往還有一段距離，與海灘景觀設計不同，酒店設計更注重私密性與舒適性。應須充分利用周圍的起伏地形，通過園林減少視覺沖擊和房間之間的對視。這就要求在景觀設計中充分考慮觀景的通透性與游客活動的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀，提供開闊的視野，別墅花園、會議場所則要營造私密、安靜的環境，同時可利用植物的多樣性來創造豐富的景觀層次，燈光效果制造優美的夜間視覺環境。用濱海植物營造濱海度假的氛圍，充分考慮植物的多樣性。利用高大植物制造適宜的遮陽效果；利用喬、灌、花草結吅創造豐富的景觀層次。同時要創造由不同燈光制造的優美的夜間視覺環境。

酒店營銷策劃方案篇4

　　現在階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的XX年我們計劃對我們酒店做出一系列方案，如酒店品牌形象塑造，酒店品牌推廣，如開業慶典活動策劃，2月14號情人節活動策劃，春節年夜飯銷售方案，因本地風俗習慣都偏愛春節前后舉辦婚禮，婚宴市場開發方案等等，吸引消費者到我店消費，提高我店的品牌效益和經營效益。

　　【一】市場環境分析

　　1.、我點尚未營業，暫時不去討論研究我店經營中存在的問題

　　2、周圍環境分析

　　盡管我縣的整體消費水平一般，但我店的地理位置特點（我店位于舒州大道縣城中心繁華地帶，是去天柱山風景區的必經之路）其位置優越，交通極為方便。來天柱山風景區旅游的游客或考察的政府官員休息的最佳酒店。隨著國家的宏觀政策，提倡并推廣農村城市化，幫助農民創業，培訓農民個人技能，增加農民就業崗位，提高農民人均收入，使農村走向小康村的美好藍圖。雖然我店是四星級高檔酒店，但只要有消費能力就是我們的客戶、就是我們的上帝。所以縣城周邊居民就是我們的潛在客戶群，有待我們開拓這一市場

　　3、競爭對手分析

　　風景區內的酒店和七仙女大酒店他們有雄厚的資金實力，有良好的軟硬設施，是我們非常強勁的競爭對手，他們的弱勢是離縣遠，市場定位高，目標市場單一，他們主要針對旅游業和政府接待這一市場。潛陽國際大酒店總的經營狀態還可以，地理位置也還優越，但現在隨著競爭日益激烈，他們最近的客房折扣太大，標準間熟客一百四都開過，和快捷都相差無幾，他這種行為是會員行動卻忽視會員營銷的形式。是提高了客房入住率，但嚴重損害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有沖突。如果讓客人辦一張會員金卡，那效果會不一樣。恒華大酒店、皖城大酒店、天柱國際大酒店這是縣城檔次較好的酒店。他們總體經營狀況還不錯，但也有經營上的通病：

　�。�1）、目標顧客群定位不太準確，過于狹隘。主要原因是酒店過多，供大于求，而且經營模式雷同，沒有自己的特色或定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了服務質量問題。例：雪湖大酒店在幾年前想開通農村婚宴市場，是拉到了客戶。但在菜品質量上沒有下功夫，他們的忽視導致間接沒有充分尊重到客戶。婚宴結束有的人說菜口味不好，有的說分量太少，總之給客戶的第一影響就是飯店的菜還沒農村家里燒的好，最后其酒店餐飲部經營不善只好找個人承包，到最近才收回來重新裝修。

　�。�2）、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動效應，市場知名度較小，市民不能夠深入了解，對其特點、服務、宴會標準、客房價格等等一概不知。不相信可以做實驗，在街上找十個人，你問他們酒店的名字他們肯定知道，問服務項目和價格，特點深入了解的人肯定不多

　�。�3）、我店周圍還有不少快捷賓館、小旅館、小餐館。雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低房價、低檔菜物美價廉來吸引大量的的附近居民和客商�？傮w上看他們的經營情況是不錯的，而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的差異，對我們未來開拓縣城市民潛在的市場影響力是很大的，他們也是非常強勁的競爭對手之一。

　　（4）川樓酒店是潛山餐飲業經營很好的酒店，他位于汽車客運站旁，地理位置非常優越。其復古裝飾風格做的很全面，經營時間久，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顧客群。每次經過都能看到不同標語如：某位學生的拜師宴，某領導來潛山考察，某小姐婚宴，最近新掛的是某大廚親臨川樓酒店。最近幾年在潛山開了川樓快捷賓館，在合肥開川樓分店，他的市場占有率不斷擴大，他離我店距離只有幾步之遙，是我店餐飲部第一大競爭對手。

　　（二）和一些伙伴合作

　　1、沒有提供餐飲的快捷賓館

　　2、茶樓足浴等合作

　　3、和旅行社合作

　　4、婚慶公司或結婚登記處合作

　　5、婚紗影樓合作

　　只要我們以誠信、共贏的理念和以上公司達成長期合作，可以少花費精力招攬客戶，提升營業額

　　四現場活動

　　1、在開業前銷售部能拿到一個婚宴單哪是最為理想的。把開業典禮、一場婚宴活動和婚慶公司一起做最有亮點結婚儀式和舒州國際大酒店的開業典禮。這樣不僅凝聚了人氣，也借參加婚宴的賓客對舒州國際大酒店親身體驗來宣傳，這是非常實用的營銷策略。但這個活動的前提必須有婚宴單。舒州國際大酒店第一場婚宴單給予非常優惠的折扣并請電視臺報道做有償新聞

　　2、開業當天來消費的顧客可以參加抽獎活動

　　3、開業促銷折扣

　　a) 凡是在1月x號到1月x號，到舒州國際大酒店進行消費的可以享受x折的享受

　　b) 凡是在1月x號到1月x號，到舒州國際大酒店進行消費的可以享受x+1折的享受（x代表開業日期期間的折扣，這是非常實際性的信息是領導層決定的事情，所以我用代號）

　　5、客房促銷

　　l 在開業活動一定時期內開特價房

　　l 在開業活動一定時期內辦理會員金、銀卡會比以后辦理收納的卡費優惠

　　l 1、在開業抽獎活動中贈送本酒店豪華客房一晚，體驗四星級的奢華

　　l 2、在開業活動期間在我店消費情侶贈送甜蜜情侶早餐或青綠手套或情侶飾品

　　l 3、在開業活動期間來我店消費的一家三口可以給她們在酒店內拍幾張紀念照片

　　l 4、外地游客來消費可以贈送瓜蔞子禮盒

　　以上六個客房促銷活動消費者（個人，戀人，三口之家）只能享受一個活動，不能同時享受兩個或更多的活動