《影響力》讀書筆記

時間：2020-10-31 16:51:06 讀書筆記

《影響力》讀書筆記2000字

　　《影響力》讀書筆記2000字范文

《影響力》讀書筆記2000字

　　這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對于銷售人員以及人際關系方面的神書。里面的內容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。

　　本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。從這些弱點入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領域非常明顯。

　　一、比較

　　這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買了3000塊的西服之后，一般會覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

　　類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價一萬，一套標價三千，人們會理所當然地覺得三千這套非常合算，會大大增加這套西裝的銷售量。

　　二、互惠

　　互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

　　同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個什么(比如一瓶水，一塊糖……)對方接受你的可能性會大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時可以用上的東西。

　　互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實也沒關系，因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。

　　另一個由互惠原則引申出來的就是當你提出一個比較大的請求被對方拒絕的時候，可以提出一個比較小的請求，這時候對方一般不會再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺得自己應該做出退讓。因此許多人會先提出一個完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

　　三、承諾和一致

　　人是一種很奇怪的動物，一旦認定了一件事情，就會覺得更可能實現。比如在賭球賭馬的時候，一旦選定了支持者，就會覺得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實完全不是這樣。

　　但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標比沒寫下的更容易實現，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養對產品的喜好。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費，長期地綁定在這種產品之上。

　　而一些無良商家則利用先虛報低價，讓你確立購買的承諾，然后再因為種種原因抬高售價的小伎倆來達成交易，這種情況往往防不勝防。

　　四、社會認同

　　實驗表明，在人遇險的時候，如果周圍有5個人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

　　如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個特定的人。比如說“藍衣服的先生，快來救我!”這樣的方法會大大增加你獲救的概率。

　　社會認同是會傳染的，當一個自殺新聞報道之后，很快會有大量自殺想跟隨，大家會很快想到富士康的連環跳樓事件。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個社會認同的效應在里面。當人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個角度來說，廣電總局和文化部對新聞的監督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。

　　五、喜好

　　投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。

　　可以通過1、特點2、稱贊3、接觸合作4、關聯來達到相關的效果。

　　大家比較陌生的是后兩條。

　　當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業和學校才會組織我們一起去拓展，增進大家之間的好感。

　　所謂關聯其實就是把你和某樣事物聯系起來，比如巴普洛夫關于狗的實驗。更加清晰的例子就是請客戶吃飯，客戶會把你和美食聯系起來，因此會更加有利于簽約。當然現在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個話題了。

　　六、權威

　　中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會得到群眾的廣泛接受。

　　正是因為這個原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當然牟利本身也沒什么不對，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。

　　權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時候那個人只是一個保安或者協管。

　　七、短缺

　　少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什么問題缺陷。但當3個人一起看房的時候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。

　　當我們感覺數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發購買的沖動。

　　但是，這些并不是短缺效應效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

　　當你聽到某地強拆的新聞，就會為釘子戶搖旗吶喊;當你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

　　革命的往往并不是那些一直在社會底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時間的暫時自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點!

　　本書在最后總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時候，并沒有考慮所有的相關信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會幫到我們，但也有可能會讓我們犯下愚蠢的錯誤!

　　我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯誤，當忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。

　　在匆忙和壓力下，我們會無所適從，在無所謂和分心下，我們會不關注很多信息。外部世界已經遠遠超過我們腦力可以應付的程度，所以我們會把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會落入陷阱。

　　而事實上又沒有即高效又實用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實用。

　　當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

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　　政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢?帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

　　它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例此文來源于文秘寫作網、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽此文來源于文秘寫作網。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的'工具，一個重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

　　一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什么?結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

　　著名法國人類學家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

　　相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

　　這個原理也使我想起一個日本富翁的發家致富經歷：他是一個從事批發麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，,因為他的繩此文來源于文秘寫作網如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實客戶;在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價，另一方面向顧客訴說自己一直原價賣東西沒賺干不下去了，結果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文來源于文秘寫作網降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續有便宜的貨源也每條繩此文來源于文秘寫作網給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文來源于文秘寫作網銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。

　　時下擴招后的畢業生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發展前景。也許現在公司很小，但成長速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報;而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽行業，以后的日此文來源于文秘寫作網是江河日下。具體的選擇就要看各人的價值觀取向了。

　　心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。

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　　2006年4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實在是一件令人羨慕的事。

　　一天中午，我照例下去吃飯。我有個習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個小時，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時，忽然看見馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過去。

　　原來，這是一對在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們也不會輕易施舍給他們一分錢。

　　然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對夫妻，外帶一個大約兩三歲的孩子。當時的北京天氣還有點兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時不甚錢財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點吃的。

　　旁邊圍觀了十幾個人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經很少。由于當時剛到北京，剛從大學校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點零錢。

　　和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們再次回到剛才的地方時，他們已經不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業公司的保安帶走了。我們不禁同時埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

　　在別人有困難之時卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

　　半年之后，也就是2006年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場情況。就在我經過某大型超市的旁邊時，一個非常熟悉的場景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請好心人行行好，給孩子買點吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

　　我又仔細觀察了一下面前的這兩個人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個人。當時還真的以為他們被偷了，以致因為沒能幫助他們而內疚了很長一陣子。但是現在看來，他們的的確確是騙子。

　　我當時覺得很氣憤，想當場揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現在揭穿了他們，我們以后肯定還會遇到其他更為高明的騙子，難道此時揭穿了他們的騙局，就能保證我們以后就永遠不上當受騙了嗎?所以，這不是問題的關鍵，關鍵在于我們要好好思考一下，自己為什么會受騙。知道了這一點，至少可以保證我們在以后遇到類似的情況時不再受騙。

　　我一直在思考這個問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們作出的所有行動都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著我們在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

　　舉個例子來說吧。如果在某一公共場合，一個衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場合發表演講，說納斯達克的某支股票價格會在一個月內翻一番，我們可以肯定大多數的人都不會相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但是如果是一個相貌威嚴、戴著眼鏡的學者在發表同樣的演說，那么大多數的人都會立刻做出現在就去買股票的決定，即使他說的全是謊言。因為，人們從心底里認為他是一個值得信賴的人，這一點從外表上就能看出來，不是嗎?

　　但是你有沒有想過，你為什么會信賴第二個人的演說?因為他有“信賴感”。為什么有“信賴感”?因為他是“權威”。為什么他是“權威”?因為他的穿著，這一點我們一眼就能看出來。因為在大多數人的認知當中，第二個人的穿著更容易讓人相信他是一個值得信賴的人。在面對眼前的陌生人時，你是相信一個穿著一本正經的學者，還是一個相貌邋遢的街邊小販?

　　在明白了這個問題之后，讓我們回到剛才的故事中來，分析一下我們到底是因為什么原因而受騙。通常，我們會認為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們見到的乞丐也是這個樣子。于是，這樣我們形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個例子一樣，因為穿著體面、戴著眼鏡的人一般都是學者，所以當我們遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實情況與我們的“思維定勢”發生沖突時，我們會怎么樣呢?答案就是：我們會失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動。就像前文所說的那個騙子，就是因為其利用了我們的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動的目的。而事實也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

　　明白了“權威”在給我們做出行動時做出的心理層面的影響力之后，在面對類似現象時，或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關鍵問題是，我們如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會有人受騙了。

　　而讓所有的人都不去行騙，我們如何才能做到呢?這需要全社會的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實現真正的“大同”，或許我們就可以實現這一切了。

　　后記：就在前不久，筆者還見了另外一對“夫婦”以同樣的方式在“乞討”，也同樣博得了更多人的同情。至少從目前來看，這種行乞方式還是非常有效的。

　　[左岸記：因為我也遇到這類的情形，而且我是在讀了《影響力》之后，明知道他們是在騙我的，我還是拿錢給他們，為什么呢?他們不是坐在地上，而是主動地向我和angel求救，內容和文中的差不多，angel馬上就起了惻隱之心，給了他們一點錢，他們道完謝后就走了。我沒有阻止angel，當然我事后有給她解釋說，他們是騙子，angel說，她也意識到了，但當時頭腦一熱就不由自主了。我問她，后悔嗎?她說，也沒什么，如果他們說的事沒有發生，那也算是一件好事啊!我知道，angel是在自我解嘲!

　　其實上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會認同”。

　　社會認同的原理，讓我們形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個例子一樣，因為穿著體面、戴著眼鏡的人一般都是學者，所以當我們遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。]

　　所以最重要的是我們應該思考著生活!

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