建立客戶對銷售信任的技巧

時間：2022-11-10 17:58:45 觀民銷售心理學

建立客戶對銷售信任的技巧

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。以下是小編為大家收集的建立客戶對銷售信任的技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

建立客戶對銷售信任的技巧

　　所謂信任，在中國的商場上有個專門的名稱，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽，后天的關(guān)系就要靠做事了。

　　銷售信任做基礎：建立客戶對銷售信任的技巧

　　銷售信任建立的四個核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識、共通點和利益。結(jié)合客戶拜訪，今天詳細談一談建立信任的手段。

　　拜訪前準備

　　拜訪前的準備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。

　　拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動承諾必須設計好以外，以下幾個方面也要提前準備：

　　客戶基本情況

　　如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務回答對他沒有好處的問題。

　　你至少要了解：

　　客戶的主要業(yè)務范圍、產(chǎn)品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產(chǎn)品的情況(這一點客戶大多會關(guān)心)，以及客戶內(nèi)部的采購習慣和流程等等。如果是復雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個外行瞎掰。

　　獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。我做軟件的時候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。

　　做好專業(yè)準備

　　銷售永遠不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時間成本的。

　　所以你要為這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收獲，而最好的補償方式就是你的專業(yè)。

　　這里的專業(yè)知識是了解客戶的業(yè)務問題、解決客戶問題的能力。

　　如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦?

　　有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關(guān)專業(yè)知識;二是帶個專業(yè)的家伙去。

　　專業(yè)知識是建立信任的有效手段，學習起來也沒有想象得難�？墒呛芷婀�，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個晚上做些準備，這有點匪夷所思。

　　有效的商業(yè)理由

　　這是很多銷售容易忽略的一點，他們與客戶預訂會面的時候，經(jīng)常會提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等，不一而足。

　　可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預約電話，第一個想法肯定是：這哥們來干嘛?如果他回答不了這個問題，他最可能的做法就是找個理由把你拒了。

　　商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務相關(guān)的，他告訴客戶兩件事：一是去干什么，二是干這事對他有什么好處。比如去做關(guān)于財務管理問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。

　　一個有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷售的拜訪其實都不知道自己去干什么，這嚴重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問題，也是給自己的銷售目標做一次校驗。

　　另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺得你專業(yè)、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準備、甚至讓客戶產(chǎn)生期待。

　　但即使有這么多好處，依然有很多人不去做。最經(jīng)常的聽到理由有以下三個：

　　1、這次拜訪純粹是禮節(jié)性。如果真是禮節(jié)性的拜訪，和銷售又有什么關(guān)系呢?那是你自己的私事。如果即和銷售有關(guān)，又不談正事，客戶會怎么想?他畢竟付出時間了。

　　2、那樣做，客戶會覺得你是為了生意去找他的，不符合國情。別自欺欺人了，你不說客戶也知道你是干嘛的。

　　3、太正式的理由客戶會很不舒服。這純碎是銷售自己的感覺，客戶只有在他不知道你來干嘛的時候才會不舒服，因為他覺得你是在浪費時間。

　　由此可見，有效的商業(yè)理由是一定要說的，不用擔心什么，大聲說出來吧。

　　必須準備問題

　　無論你做了多少年銷售，都別指望著到客戶那里臨時想問題，你必須提前做好準備。

　　這里的準備分為兩個部分：一是提問什么問題，二是怎樣提問。關(guān)于怎樣提問，我們后文再說。而提問的方向一般不外乎以下幾點：

　　客戶業(yè)務目標與需求;采購決策流程和進展;項目預算;客戶處情況變動;采購角色;競爭對手;客戶方意見和評價等。

　　有了這四樣東西，再加上行動承諾，基本就算齊了。有效的準備是建立信任的第一步，接下來讓我們敲響客戶的大門吧!

　　拜訪中積累信任

　　建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個持續(xù)積累的過程，而且這個過程積累起來很費力，時刻都要保持警惕。

　　如何積累信任，除了我們曾經(jīng)談到的核心要素以外，以下招數(shù)也是被普遍采用的銷售技巧。

　　要有迎合力

　　所謂迎合力，就是客戶一見面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎，不喜歡你很難信任你。

　　如果你是第一次見客戶，剛開始見面的時候肯定會面臨這樣一個問題：是先和客戶閑聊以增強會談的溫度呢，還是直接談正事?

　　大部分人對這個問題的回答都是根據(jù)自己的喜好，而不是客戶的好惡。

　　不同社交風格的客戶對這個問題的理解是不同的，對于此問題的把握，會直接影響到客戶對你的第一印象。

　　這個問題有個簡單的解決方法，你和客戶一見面，必然會有一個握手的動作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什么的。自我介紹后，你不要急著說話，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶先說話。此時，從顧客口中說出的話，可供你判斷什么樣的方式才適當。

　　如果客戶熱情的問寒問暖或者沏茶倒水，你就先閑聊一會;如果客戶默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。

　　學會傾聽和提問

　　客戶認為你能夠解決問題的前提，是你了解了他的問題;客戶認為你了解他問題的前提，是他說明白了問題;客戶覺得他說明白了問題的前提，是你認真傾聽和有針對性的提問了。

　　因此，哪怕你非常清楚客戶的問題，也要假裝聽。因為傾聽能建立起你和客戶之間的信任關(guān)系。

　　反過來講，如果你沒有傾聽，見到客戶直接開講。那客戶的第一反應就是：這廝是來騙我錢的，他只關(guān)心怎樣把東西賣給我，而不關(guān)心如何解決我的問題，所以他是個騙子。

　　有時信任就是這么簡單。

　　學會問精確的問題

　　我們說專業(yè)性是建立信任的重要手段，可是你也不能見面就對客戶說我很專業(yè)啊!這里也有一個招數(shù)：問精確的問題。

　　舉個例子，如果正在向客戶調(diào)研采購和倉儲的問題，有下面兩種問法：

　　第一種：預算為什么不能有效執(zhí)行呢?

　　第二種：從我的經(jīng)驗來看，預算不能有效執(zhí)行往往有很多原因，比如制定預算的時候沒有充分的醞釀，執(zhí)行層面缺乏績效考核機制，不過最常見的就是執(zhí)行中缺乏過程監(jiān)督和落地工具。當然這是我的理解，你覺得是什么原因造成的?

　　同樣是問問題，你覺得誰更專業(yè)?當然如果想問出這種問題，你得真專業(yè)，裝是裝不出來的。

　　學會講故事

　　你可以說你經(jīng)歷過多少客戶、實施過多少項目、解決過多少問題，但是這樣直接的自我表揚未免過于露骨。有一個含而不露的方法很容易讓客戶信任你，那就是講第三方故事。

　　所謂第三方故事就是指另外一家客戶成功或失敗的故事。作為銷售，你可以多搜集一下這方面的資料，不管誰做的，你都可以借為己用。

　　要想講好這樣的故事不是件容易的事情。有幾個要素必須具備：

　　第三方客戶單位名稱，你接觸的人員的姓名、職務和背景;具體人的具體問題，這些問題最好是你現(xiàn)在的客戶也有可能撞上的;你怎么解決他們問題的;解決之后帶來什么利益;你的第三方客戶是如何看待這件事情的，他們的個人感受是什么樣的。

　　具備了這些細節(jié)，一個完整的故事就有了可信度。

　　客戶也可以從這些故事中了解你的專業(yè)性，從而建立信任關(guān)系。

　　三個小技巧

　　第三方轉(zhuǎn)介紹：

　　這一招我想很多人都用過了，這里不做過的介紹了，只提醒一點：你要真正讓你的第三方人證明你的品質(zhì)和能力，你需要提前和他做好溝通。因為很多時候他即使想表揚你，也不知道怎么說好。

　　領(lǐng)導出馬：

　　客戶觀察一個銷售人時候有能力，往往會從他能調(diào)動多少資源這個角度去考察。另外，在中國文化里，大家更傾向于認為官職大的人說的是實話(其實事實往往相反)，所以，該叫領(lǐng)導出馬的時候，千萬別客氣。這是領(lǐng)導們應該干的。

　　發(fā)展內(nèi)線：

　　這是建立信任的關(guān)鍵手段。

　　你如何討人歡心?

　　光靠自己的努力是不夠的，如果有人幫你指點一下，就會事半功倍。他不但能告訴你采購者的偏好、習慣，而且能告訴你客戶中每個角色對你的看法。誰不喜歡你，你就沖著誰工作。

　　說了很多關(guān)于信任的技巧，如果非要總結(jié)一條建立信任的核心，那就是你腦子里要始終想著你的客戶到底希望從本次采購中獲得什么�？赐噶诉@一點，信任的建立就會變得輕而易舉，因為你和他已經(jīng)蹲在了同一條戰(zhàn)壕里。

　　擴展資料：

　　信任在心理學中，信任是一種穩(wěn)定的信念，維系著社會共享價值和穩(wěn)定，是個體對他人話語、承諾和聲明可信賴的整體期望。那么大家都知道，做銷售的除了個人本身擁有好的產(chǎn)品，能說會道之外，還要與客戶建立信任感。只有雙方存在信任感，這種客戶關(guān)系才能持久。做銷售贏得客戶的信任，并不是一件簡單的事情。畢老師為大家提供了一下建議：

　　做銷售如何贏得客戶信任

　　首先：學會做人，拉近與客戶的距離

　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。

　　其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中�？蛻舨焕聿赡�，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

　　再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

　　接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

　　其次：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

　　1：從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業(yè)務新手樹立信心。

　　2：從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。

　　最后：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠離不開你。

　　1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點布局與選擇標準、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；

　　2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點。業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡；

　　3、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網(wǎng)點的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等；

　　4、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

　　與客戶建立信任，再往后的銷售工作中還要能留住客戶的心，不妨從以下幾點考慮怎樣留住客戶：

　　銷售心理學教你如何更好的留住用戶：

　　1、不要咄咄逼人的銷售你的產(chǎn)品。

　　2、要時刻在乎、在意客戶的需求以及感受。

　　3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態(tài)度。

　　4、用你的專業(yè)性打動客戶，告訴客戶這些都是他需要的。

　　銷售心理學教會你銷售之道：

　　1、對于不熟悉的客戶、對于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)。

　　2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心。

　　3、對于有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實惠，你要時刻記住，豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的。

　　銷售心理學教你與陌生人銷售的技巧：

　　1、盡量讓對方說的多，對于話題的內(nèi)容要專業(yè)。

　　2、通過語氣來表達你的愿望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。

　　3、要保持中立和客觀，不要只是堅持某一個看法，要對事物有衡量種種價值的尺度，試圖更好的去了解別人的動機和背景。

　　銷售心理學教會我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產(chǎn)品和服務，究竟能夠給用戶帶來怎么樣的價值利益，你能否更好的向客戶和用戶說明和展示你的產(chǎn)品和服務帶給他們的價值感受，銷售心理學教會我們需要營造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

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