房地產銷售技巧及話術

時間：2023-07-19 15:55:45 興亮銷售心理學

房地產銷售技巧及話術

　　作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的，那么當銷售真的有銷售技巧和話術存在嗎?下面梳理了房地產銷售技巧及話術，供大家參考借鑒。

房地產銷售技巧及話術

　　房地產銷售技巧及話術 1

　　作為銷售最關鍵的就是微笑并贊美顧客：誰都知道沒有一個人會伸手打笑臉人，況且是一個微笑著贊美你的人，你雖然知道很多贊美的話他都是故意吹捧來達到他的銷售目的，但是在這樣的糖衣炮彈之下，還是會有人耳根子一軟而被降服。

　　房地產銷售技巧及話術 2

　　在顧客之間找所有關聯的聯系：在交談之間，你會發現越是和顧客有相同的經驗，越會得到顧客的認同，作為一個房產銷售，當顧客提出自己的需求時，如果你適當增加一些他所提需求包含的案例，那么他離你的銷售目的就更近了一步。

　　房地產銷售技巧及話術 3

　　在交談過程中不要廢話太多：在給客戶介紹房產的時候，盡量簡明扼要的突出房產優點，更多的可以帶客戶去體驗樣板房中的感覺，過多的介紹反而會使客戶反感，導致客戶失去繼續看房的欲望。

　　房地產銷售技巧及話術 4

　　在客戶很早提出結束今天看房的要求時，不要馬上態度一百八十度大轉變：在你帶客戶看房的過程中，客戶突然提出結束看房的想法，有可能客戶是經過你的介紹還拿不定主意買不買房子，所以你的態度不能馬上就有變化，因為總還有50%的可能這個客戶有意向買房，所以你要將這個客戶當做意向客戶來跟蹤。

　　房地產銷售技巧及話術 5

　　一、隔離溝通

　　隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個理由。或者你做得讓人感覺順其自然，否則只要感覺到顧客敏感都要有話術。

　　話術：“X姐，我想雙方談價有時候會傷了和氣，顧及面子也不好說，不好讓我們幫您談價，所以我想您坐這，有些話我來幫您說比較好，您說呢?”

　　隔離鋪墊：隔離時，把握時機和度，否則時間長了，可能因為打電話給朋友和家人等影響其購買或出售的決定，此時最好找另一名經紀人和客戶寒暄。

　　話術：“房東這邊我再去確認一下他的資料，價格還差點，我去爭取下，你先喝杯水。”

　　二、行銷房東和客戶

　　思路：行銷房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺，建立信賴，并且讓客戶和房東說只找我們公司;跟房東說一定要認可經紀人，好讓客戶沒有想繼續砍價的心，讓客戶更踏實;讓房東少說話，更不要提房子的缺點，如果說看似真誠，卻影響了客戶購買信心和決定。放價要有理由，要有策略。

　　再次強烈給信心，就算是降價反正未來幾年您也不賣，自己住肯定能漲，還有小區房子幾乎都賣了一遍，房東就算賣，也不會低于他買來時候的價格出售，除非天塌下來。鋪墊合同，銷售合同，最后能把其他公司的合同拿來比較。

　　鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會有中介給您打電話，說有高價客戶，就要定您的房子，平時怎么沒有這樣的客戶，只要您要賣房子就出來好多，這都是同行之間競爭，您不要相信就可以了。

　　房產銷售8大要領

　　1、將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。

　　因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　2、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。

　　信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。

　　3、認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　4、見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注**性，給子女購買的人關注教育環境等等。

　　不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。

　　5、信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。

　　把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。

　　6、學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。

　　要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　7、善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。

　　8、結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。

　　房產銷售簽約常見話術

　　1、客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同

　　A.XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統一使用的合同版本，是經過建委、工商局、中介協會共同協商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網簽也使用這種版本的，肯定不會有問題的，這一點您就放心好了，而且作為第三方我們是專門確保雙方交易安全的，所以我們在總部設有專門的法務部，都由專業律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點您放心好了!

　　B.這是格式合同，您改了就無法網簽了，沒網簽就無法交易過戶。

　　2、客戶要求我們承諾稅費

　　XX先生，我理解您的心情。但因為稅費是國家收的，都由國家政策來決定的，不過請您放心，我們肯定會按照最低申報給您報的，這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會再找我們呢，您說呢?

　　3、房東提出先給錢再過戶

　　我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規的，對雙方的安全都是有保障的。其實按照正規的流程來走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結起來，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領證通知單后由銀行會在兩個工作日內放款，您就拿到您全部的房款了。沒有問題的，現在的交易都是這樣來操作的，既安全又能讓雙方都接受

　　4、房主不接受貸款怎么辦?

　　客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢，一次性可能需要一個星期，貸款基本也就要半個月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時到您賬戶的。現在有一個客戶能接受價格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢的時間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說，籌錢肯定也需要時間，誰家也不會把好幾百萬放在卡上啊。

　　5、房主不收定金怎么辦?

　　不收定金客戶就沒有違約責任，您得不到一分錢賠償。而且他會拖著您，您要是賣給其他人了他還有權利起訴您，打官司誰能贏不說，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時間耗精力，對您沒有任何保障。現在房價這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺得這套買貴了不想買了，您怎么辦?

　　6、房東說：我不同意低申報

　　答：1、其實您完全沒有必要擔心，因為北京都是按這稅價交稅的。北京市所有的房產交易都是這么做的。這也是建委給的地區指導價。

　　2、如果您這邊真的要按成交價交稅的話，按規定交易產生的個稅和營業稅是由房東來交的，您說這又何必呢?

　　7、貸款我自己辦，不用你們

　　答：XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長期合作，所以辦理手續能相應快些，從而保證效率。如果您需要還可以評估價高些，多貸點。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務保證雙方如期拿到房子的同時也如數的拿到錢，您說是吧?

　　8、物業費我不交?

　　答：在物業交接前，房子是您一直在使用，所以，物業費就是您交的。

　　附：房產銷售技巧九招

　　第一招 ——殷勤招待，建立關系。當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。

　　舉例：

　　1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

　　2、小姐，你好，來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?

　　3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!

　　接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：

　　1、我姓黃的，英文名字叫martin，點稱呼呀，先生?

　　2、我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請多多指教!

　　(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升)

　　第二招——投其所好，融入其中。當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。

　　舉例：

　　客人情況語調動作

　　老粗/農民大大聲大開大合

　　讀書人/白領中度聲大方得體

　　老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩

　　年輕一族可輕佻些扮FRIEND

　　老總/老板級中度聲扮專業

　　第三招 ——共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：

　　1) 同區居住

　　2) 同一大、中、小學

　　3) 同生誚/生日

　　4) 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

　　5) 同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)

　　(注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙)

　　第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：

　　具體情況身體接觸

　　1)招呼進電梯輕拍肩膀以示進電梯

　　2)招呼入座雙方點頭以示坐下

　　3)討價還價輕拍大腿(只限男性)以示了解

　　4)簽約后雙手緊握對方以示多謝

　　第五招 ——主動建議，減少選擇。雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例：

　　銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我幫你計一計價錢吧，和用哪種付款方式好呀!

　　第六招——同時摧谷，同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現場主管應利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：

　　銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人(用眼神及手指低調指向該臺)也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦!

　　第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，舉個例子：

　　客：xxx的綠化好過這個盤

　　銷(標準答案)：哦!好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。

　　銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

　　第八招——勇于認錯，大家好過。若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：

　　客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?

　　銷(標準答案)：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應該在最遲明年三月入伙。

　　銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。

　　第九招——能放就放，威迫利誘。若經過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產生對話空白時間，這時候應讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯系，看可否給予小許優惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。

　　事例：

　　客：等我再考慮一下!

　　銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來!(回來后)

　　陳先生，考慮的怎么樣了?你覺得還差多少呢!不如我跟主管說，看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。

【房地產銷售技巧及話術】相關文章：