銷售談判技巧和策略

時間：2022-09-29 09:52:00 銷售心理學

銷售談判技巧和策略

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。銷售談判的目的，是為了各自的利益，下面是由小編為你精心編輯的銷售談判技巧和策略，歡迎閱讀!

銷售談判技巧和策略

　　一、價格商談的時機

　　1、顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談

　　2、價格商談的時機不對，往往是價格戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

　　3、應對顧客詢問價格的策略“爭取時間，為客戶留下空間和余地，細節(jié)給客戶感覺”

　　我們在客戶談價的時候可能遇到這樣的情況“剛進店就進行砍價”顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價“這車多少錢”“能便宜多少”“你們這車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問題，對待這樣的客戶我們要注意以下幾點：

　　1、注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)

　　2、簡單建立顧客的舒適區(qū)

　　3、禁忌立即進行價格商談

　　4、詢問顧客“您以前來過吧”“您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?”刺探客戶的誠意的話術有“您已經決定購買該車型了嗎?”您打算什么時間買?”切記，先通過觀察，詢問后判斷客戶是否是認真地，是否真的選定該車型了，是否能夠當場簽單付款，是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價格商談，則應先了解購車人的需求，然后推薦合適的車型再請客戶做決定，可以用以下話術“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意”

　　“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”

　　“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車需求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格，要不然談了半天價格，這款車并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”

　　“這款車我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒有用啊，所以，我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧，結合您的要求，您看哪款比價適合，咱們再談價格，您看好嗎?”

　　“我做車行好幾年了，要不幫您做個參謀，根據您的要求推薦幾款適合您的車?

　　二、如果客戶在電話里砍價怎么辦?

　　應對話術

　　1、“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟?”

　　2、“你的太貴了，其他家才.......，你看這個價格可以吧，你要能給，我肯定過來”

　　3、“你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來”

　　4、“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來”

　　處理原則：銷售顧問方面的話術應對

　　1、“價格方面包您滿意，您總得來看看吧，實際感受一下，就像買鞋，您總得試一試看合不合腳啊”

　　2、“您車看好了，價格也不是問題，那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時得售后服務，所以啊，我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳，維修部，看看您滿意不滿意”

　　3、“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價的，而且經常檢查，查到我們讓價的話，要重罰的，所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談”

　　4、“要是您忙的話，反正我經常在外面跑，哪天順便過去一下，給您送點我們們車型的資料和選車的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”

　　三、面對顧客砍價時得心態(tài)

　　顧客砍價時必然的，一定要沉著應對，一定要極具耐心的權利說服，務必要在和諧氣氛下面應對，談判時應該思考各種處理的方法，別怕，客戶一砍價，說明你已經到達成功一半。

　　談價技巧

　　1、不主動提及優(yōu)惠，要知道不會談車的人只有談價了。

　　2、對于過分要求優(yōu)惠的，要求明確的說不。

　　四、銷售價格的談判策略

　　1 、逐漸讓步的策略

　　幅度不能讓步一步比一步大，比如說你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了。”可問題是，600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。

　　如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了。可如果你能再讓100 元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對方，你連10 元都不會讓步，因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去，因為他可能會想：“你剛剛讓了400 元，現在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因為這很可能會讓對方對你產生不信任情緒。客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”

　　這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。

　　作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步。或許400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經接近你所能讓出的最大限度了。

　　2、討價還價并不意味著要折中雙方的報價

　　你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58 萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的.進行，對方同意把價格提高到8 萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。

　　千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。”唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”

　　然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現在的報價是8.38萬元，你給的價格是8 萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”

　　“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.19萬元的價格，我們就沒問題了。”就這樣，剛才雙方的報價還是8 萬/8.38 萬，可轉眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38 萬。接下來你可以告訴對方：“8.19萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧，我會和我的價格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.19萬元，看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你。”

　　過了一會兒，你來到對方的身旁，告訴他們：“哎，價格部門那些人真是不好應付。我本來非常肯定他們會接受8.19萬元的價格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅持認為，如果價格低于8.38萬元的話，我們就是在做賠本生意。我們現在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”

　　只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。

　　只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950 元。事實上，即便對方不愿意折中，堅持支付8.19萬元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們8.19萬元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判

　　3、蠶食策略

　　只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產品，或者是提供更多的服務等等。

　　偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。

　　當發(fā)現對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。

　　當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。

　　要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節(jié)問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

　　要記住，客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權利。

　　坐下來，慢慢談，只有坐下來你才有機會和客戶進行談判，才有機會進行成交。

　　請求支援，記住你并不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一整個團隊。

　　拓展：增加銷售量的談判技巧

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產品很好，有神馬功效，銷量很棒，現在做活動。把產品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

　　我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

　　根據用戶需求去生產和推薦產品和服務，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點

　　得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

　　找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶的痛點來變化聊天內容和產品賣點的推薦。

　　放大痛點

　　(如果有能力可以進行這一步，根據具體情況)

　　一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。

　　那么這個時候，就相當于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴重的感覺。

　　三、推方案

　　等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據需求來介紹產品還有使用方法，以及效果假設。

　　四、答異議

　　當你推出方案時，客人有可能認同，認同的話成交就較為容易了。若不認同，還會提出一些異議，就是對產品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經把客人談死了，因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務)、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個逼單時候要懂得判斷時機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

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