關(guān)于軟件銷售技巧和話術(shù)
所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn) 品專家.銷售行業(yè)大同小異，其他行業(yè)的銷售學(xué)員也可以學(xué)習(xí)和借鑒。以下是小編整理的軟件銷售技巧和話術(shù)，希望給大家?guī)韼椭?/p>
軟件銷售技巧和話術(shù) 篇1
作為軟件銷售從業(yè)者，一開始你要做什么？
首先你要對(duì)自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨(dú)立講解并其演示功能、優(yōu)勢(shì)，只有先確保自己的專業(yè)性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進(jìn)行，以防止發(fā)生紕漏造成銷售失敗或延期的結(jié)果。
最后，心態(tài)放寬，儀表整潔，一個(gè)銷售者，亦是一個(gè)問題解決者，幫助客戶解決問題，顧客其實(shí)也求之不得。
當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后，我們開始尋找客戶進(jìn)行銷售。
我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點(diǎn)切入，去尋找客戶，了解客戶需求，和客戶建立良好的關(guān)系，取得客戶的信任，引導(dǎo)客戶提出問題，發(fā)掘并解決客戶的問題。
不同的客戶需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對(duì)性的解決問題，而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問題。
大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會(huì)展銷售，因此我們一定要爭(zhēng)取與負(fù)責(zé)人面談，并得到其聯(lián)系方式，為自己贏得最大的銷售機(jī)會(huì)。
一個(gè)有能力的銷售，有了自己的客戶群體，往往老客戶會(huì)為其介紹新客戶，銷售途徑并不難尋找。
我們?cè)撏ㄟ^怎樣話術(shù)贏得客戶的心呢？
一、當(dāng)客戶表現(xiàn)的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)把軟件的優(yōu)勢(shì)及其對(duì)客戶的價(jià)值說出來，然后大方得體的離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭(zhēng)取與客戶第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)就OK了，大多數(shù)銷售成功的案例都是多次拜訪的結(jié)果。
例：客戶說，我現(xiàn)在很忙啊，你不要打擾我。
銷售者說，我們公司推出的這款軟件主要針對(duì)某某群體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關(guān)注一下，這是我的名片，有時(shí)間我再來拜訪您。
二、電話銷售的時(shí)候，大多數(shù)都會(huì)被人以各種理由拒絕，這時(shí)候不需要多想，繼續(xù)打下一個(gè)電話就好了，記住只有愿意聽你講話的人才有可能成為你的客戶，所以這些人才是你應(yīng)該努力爭(zhēng)取的目標(biāo)，之后，通過溝通了解他們的需求，發(fā)掘他們的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。
例：客戶說，那你介紹一下吧。
銷售者說，我們軟件的主要功能有某某某，它會(huì)幫助您的'公司/門店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經(jīng)營(yíng)某某行業(yè)，而我們軟件正有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業(yè)績(jī)。您看，如果您有時(shí)間，我去拜訪您一下吧，因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，我可以帶給您，同時(shí)為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。
三、客戶有興趣，但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦？這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢(shì)及售后的服務(wù)保障。
例：客戶說，你們的軟件也太貴了。
銷售者說，我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置，我們的用戶群體很龐大，并且用戶反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術(shù)支持及售后服務(wù)，保障了我們的軟件性能，也同時(shí)保障了我們客戶的利益，這也是為什么我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展，并領(lǐng)跑的原因。
四、客戶說自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢，表現(xiàn)出對(duì)正版的沒有意向。
例：客戶說，我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。
銷售者說，盜版軟件很容易發(fā)生問題，無法保證您的數(shù)據(jù)安全，一旦發(fā)生問題，比如說數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，沒有專業(yè)的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購(gòu)買我們的軟件，也同樣等于購(gòu)買了我們的服務(wù)，當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問題，我們的技術(shù)人員會(huì)第一時(shí)間來幫助您解決，保證您的利益。
五、當(dāng)客戶以他人為理由拒絕的時(shí)候。
例：客戶說，我們的總經(jīng)理不同意。
銷售者說，您看能不能安排我和總經(jīng)理見面，畢竟我們還沒見過，他可能并不了解我們的軟件，我們的優(yōu)勢(shì)您也了解，我來和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。
六、當(dāng)客戶提出產(chǎn)品問題的時(shí)候。
例：客戶說，你們的軟件有什么什么缺陷。
銷售者說，謝謝您的建議，我記下了，我會(huì)通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。
七、如何為客戶演示軟件，在為客戶演示軟件的時(shí)候，要充分體現(xiàn)出能幫助客戶解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客戶心理和需求，大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。
例：客戶說，這軟件操作好麻煩。
銷售者說，那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒有什么問題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。
如何談價(jià)格
首先，軟件銷售的價(jià)格往往是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，除非有特殊活動(dòng)，所以價(jià)格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優(yōu)勢(shì)、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了，爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)變想法。
其次，即便能降價(jià)，也不要輕易把底價(jià)說出來，可以說我為客戶爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠之類的話，之后在客戶購(gòu)買、簽署合同的時(shí)候，將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶，但這種行為也并不建議，因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價(jià)，并不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格降低了就動(dòng)心購(gòu)買，低價(jià)漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會(huì)不滿意，之后新客戶上來就要底價(jià)，以后銷售就很難做了，尤其是軟件行業(yè)，軟件的銷售需要的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。
最后，針對(duì)長(zhǎng)期的老顧客，如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng)，盡力為老客戶爭(zhēng)取是必要的，確保與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
注意事項(xiàng)
作為一名銷售者與客戶保持良好的關(guān)系，銷售會(huì)變得容易。
銷售是一個(gè)積累的客戶越多越賺錢的行業(yè)。
軟件銷售技巧和話術(shù) 篇2
軟件銷售技巧和話術(shù)
而對(duì)于軟件行業(yè)而言，面銷是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷直說白一點(diǎn)就是面對(duì)面銷售，與客戶面對(duì)面的闡述自己產(chǎn)品，若沒有一定的說話技巧，與觀察思維那么很難與客戶長(zhǎng)談、所以今天給大家?guī)淼木褪擒浖N售談話技巧。
在與客戶面談之前必須要做足兩點(diǎn)準(zhǔn)備。
什么準(zhǔn)備呢？
一、撰寫話術(shù)的準(zhǔn)備
如何才能撰寫出一套頂級(jí)的銷售話術(shù)？這個(gè)話術(shù)該如何準(zhǔn)備呢？這個(gè)話術(shù)要怎么說客戶才喜歡聽呢？如果咱們?nèi)ハ蚩蛻敉其N產(chǎn)品客戶都會(huì)問些什么話呢？
問完這么幾個(gè)問題不知道大家有什么想法沒有？反正我是有了、那就是去了解客戶對(duì)咱們這類產(chǎn)品所擔(dān)心的問題、或者去了解客戶的需求，再或者去了解客戶的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調(diào)！
那么如何才能市調(diào)出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀很有效的方法，那就是在本公司內(nèi)，市調(diào)公司的內(nèi)部老員工。
問他們?nèi)齻�(gè)問題，
1、客戶平時(shí)最常問的20個(gè)問題是什么？
2、公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 他們的劣勢(shì)有哪些？
3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷售，只要一談到買賣客戶來來去去擔(dān)心的最多也就這20個(gè)問題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶談呢？對(duì)手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話術(shù)的準(zhǔn)備
做完第一點(diǎn)收集信息的準(zhǔn)備之后、綜合自己對(duì)公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'信息，將自己所了解到的20個(gè)問題給寫上另自己滿意的答案。
接下來就一個(gè)字“背”、反復(fù)的背誦、反復(fù)的朗讀、反復(fù)的對(duì)鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專家，足以代表你的公司去跟客戶談生意。
當(dāng)然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準(zhǔn)備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆约喊b成半個(gè)專家，在第一次拜訪完之后想要讓客戶記得住你，必須得擁有話術(shù)技巧。
第一陌生拜訪客戶，憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出，談話可劃分為兩個(gè)部分！
1、初次見面、在話題上的交談公事時(shí)最多不能夠超過8分鐘、因?yàn)榈谝淮我娒婵蛻羰遣豢赡馨涯闼械脑捜柯犨M(jìn)去，說得再多也沒用，簡(jiǎn)單明了，讓別人知道你是來干嘛的就行。
當(dāng)然你也一定要注意客戶的神色、語(yǔ)氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶表示出很有意向那么你就可以多為客戶講解一些你的產(chǎn)品知識(shí)以及理念。
2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶最接近的物品來與客戶交談、轉(zhuǎn)移話題！ 這時(shí)肯定會(huì)有人問，為什么要轉(zhuǎn)移話題呢。
很簡(jiǎn)單、辦公室的物品肯定是客戶喜歡的物品，那么咱們聊客戶喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的....
能夠跟客戶達(dá)成共識(shí)、才能越聊越深入喲！當(dāng)然、如果找到一個(gè)客戶很喜歡的話題，但是自己又不專業(yè)，聊了一會(huì)感覺自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準(zhǔn)備再次拜訪也不遲！
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