淺析中韓商務談判中的文化因素的論文
【摘 要】本文基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的觀點，從中韓文化特征的異同出發，對兩國談判中跨文化因素的相似點和不同點進行分析，最終確定了影響兩國商務談判的六方面因素。
【關鍵詞】中韓 文化 文化差異 商務談判 跨文化因素
一、引言
中韓兩國自1992年建交以來，關系日漸緊密，商務活動也逐漸增多，不可或缺的談判也更加頻繁。國際間的商務談判不僅是跨國的談判，更是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、政治背景，致使談判各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗等各不相同。作為同受儒家文化深遠影響的中韓兩國，其文化交流的脈搏已經跳動了兩千多年。盡管兩國文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、歷史原因、政治環境、地域特點等多方面的差別，也使兩國的文化在某些程度存在迥異。韓國在歷史上屢遭日本侵略，近代又受美國很大影響，所以其文化滲入了大量的日本文化和美國文化，商業習慣也具有些許西方色彩。本文試圖從中韓文化異同角度出發，探討兩國文化因素分布的相似性與不同點，最終確定出影響兩國商務談判的文化因素。
二、文化與跨文化因素
“文化”是一個很抽象的概念，涉及到了人類生活的各個方面，它是任何社會群體都有的且特有的特征，它最顯著的特征表現在民族性、共享性、發展性、習得性和影響性。
很顯然，國際間的商務談判就是來自不同文化背景下的人們在談判過程中的相互影響、較量、協同、構建的互動過程。這種互動不僅是跨國界的交際，更是跨文化的交流，是一種通
過文化的相互沖突、相互滲透左右談判策略、談判手段、談判目標甚或是談判成敗的過程。要想成功地進行跨文化交流，不僅要諳熟自己的文化規則，還要了解對方的文化規則，這一點很重要。因此，探討商務談判中的跨文化因素具有重要且現實的意義。
跨文化交際是個寬泛的概念，跨文化因素也林林總總。關于影響國際商務談判的跨文化因素，目前學界存有不同看法：Donald·W Hendon（1996）在他的專著《Cross-cultural Business Negotiations》中指出，跨文化商務談判受兩組變量的影響：一是背景因素，包括談判雙方對談判目標的認識態度、談判中的第三方、雙方的市場定位以及談判者的技巧和經驗；二是氛圍變量，包括可感知的合作或沖突、權力和服從、可感知距離、雙方的期望等。在我國學者劉風霞的《跨文化交際教程》一書中，對影響談判的文化因素進行了總結，包括談判目標、談判態度、個人風格、溝通交流、對時間的敏感程度、情感外露程度、協議形式、達成協議的方式、團隊組織形式、冒險精神十個方面。盡管他們對影響國際間談判的變量因素的看法各不相同，但其本質是一致的，即我們任何一個談判者只有在了解談判對方的文化背景下，彼此才能進行充分、有效的交流。所以作為談判者，我們在了解對方國家或地區的發展歷史和民俗習慣的同時，還應兼顧其文化的背景與特色。
三、中韓談判中跨文化因素的確定
關于中韓談判跨文化因素的確定，筆者基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的觀點，借鑒周錳珍的《中越商務談判文化因素的實證研究》分析方法，對中韓文化的背景、形成等諸多方面作了進一步考察和研究，確定出較有影響性的4個跨文化因素，且每個因素下都有若干個子因素。（見表1）
四、中韓談判的跨文化因素分析
依據表1，現對中韓談判中文化因素的相似性與不同點進行分析：(一)中韓商務談判文化因素的差異性
1.時間觀念
時間是人們在認識和改造客觀世界的過程中逐漸形成的。中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們總是喜歡有條不紊、按部就班的做事。并且認為對時機的判斷會直接影響到交易的行為。信奉欲速則不達，防止揠苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，寧可按兵不動，也不草率行事。所以，在商務活動中中國談判手通�？梢酝瑫r做多件事，計劃性較差，靈活性強，但效率較低。而大多數韓國商人由于受到西方國家的影響，時間觀念很強，傾向于單項式。他們認為，時間是線性的且有限的，必須有效地利用起來，做事情喜歡按照預先的計劃表逐步完成。
2.等級觀念
韓國是對儒家文化傳承最為完好的國家，所以上級與下級、長輩與晚輩之間的等級區分較之中國更為明顯。韓國的“君臣”意識十分濃厚。除此之外，韓國的男權主義與中國比較，更具傾向性。大多數韓國人認為，男性才是職場中的主導力量，隱身于男人背后，一心一意相夫教子的賢妻良母才是女性典范。因此韓國也一直都不太尊重女性權利。在韓國也特別強調領導和權威的力量，強調個體的權利，即集權。集體主義和個人主義最直接的表現是談判小組的理論是否能應用到談判中。對于集體主義，小組成員之間形成的是一種依賴的關系，他們分享共同的社會定位，他們有共同的目標并能分工協作，很多公司，很少有婦女做到高層管理職位，所以大多數韓國男士在商務場合不習慣與女士平等地打交道。因此，作為一名女性談判者，在韓國將面臨著重大的文化障礙。盡管中國的這種等級觀念也仍然存在，但筆者認為，這種觀念正隨著市場經濟體制的改革而逐漸淡化，已沒有韓國那么濃厚。
3.眼光接觸
這一點中韓雙方在認知上存在差異。韓國商人非常重視與對方的目光接觸。在談話過程中，大多數韓國人會在一半的時間中觀察對方的眼睛。他們認為，適當的目光接觸是親切接近的感情交流。沒有目光接觸，則通常被認為缺乏熱情，不想與之溝通。而在中國，則有著逃避“目光接觸”的觀念。他們認為，盯著別人看是很不禮貌的，東方文化甚至禁止婦女注視男子的眼睛，為了表示尊重和謙恭，男子也不好直接注視對方。
�。ǘ┲许n商務談判文化因素的相似性
1.集體觀念
韓國和中國文化里，都有極強的集體主義觀念，強調“融己與群”、“群己和諧”的思想。這種“共同體”意識要求人們對集體應該有高度的責任感、榮譽感和忠誠度，個人應該聽從于或服從于集體，根據自己的角色采取不同的行動，但統一聽從主管安排。在韓國，人們都喜歡用“我們”來表現自己及其所屬，如“我們學校”、“我們家”等，這里的“我們”不僅指“我”的多數，而且意味著同甘共苦和諧的共同體。尤其提到他們自己的國家，一定會說“我們國家”，而不說“我國”或直接說“韓國”。所以，與韓國人談判時，對他們國家適當的贊許、贊揚，會獲得更多的好感。
2.注重立場
受集體主義觀念影響，韓國人和中國人在談判中都比較注重立場。因為這種極強的民族性讓他們把“面子”看的很重要，對立場也隨之敏感起來。美國談判學家雷法就曾提出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執著于它；你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯系起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”可見，立場爭執往往會使談判陷入僵局，所以談判中對立場的適當靈活也是雙方談判順利進行的一個保障。 3.看重顏面、保持關系
“面子”和“關系”，無論韓國人還是中國人都看得十分重要。在中國，“和諧”是中國人處理問題的一貫方式，正所謂“以和為貴”。所以，建立關系被視為是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著“關系”�！瓣P系”已成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯系的重要渠道。建立關系后，中國商人還會在談判間隙舉行一些社交活動來增加彼此的溝通和理解，例如宴請、觀光、購物等等。同樣，韓國人對彼此間關系的建立也很注重。他們認為，談判雙方第一次的會面是雙方能否取得合作的關鍵。所以，特別重視營造雙方開始階段的氣氛。通常在進行正式談判之前，會有一個簡短的宴請，見面時會與對方握手、鞠躬，熱情地打招呼，向對方介紹自己的姓名、職務等。在韓國，商界介紹的正式方式是由第三方引見，并且第三方的身份地位越高，他們對雙方的關系就會越重視。其次，和中國一樣，韓國人在言語的表達上也較為婉轉。他們不喜歡輕易說“不”字來拒絕對方，同樣也不喜歡對方說“不”字來損傷顏面。通常在為難時，他們總是以微笑作為應答。
五、思考
通過以上的論述，總結出了中韓文化七方面的差異，它為中韓兩國在談判中更好地了解彼此文化特征提供了便利條件。但在分析過程中，筆者認為這種歸納和總結又很容易使人們產生一種文化定勢的思維。例如，會讓人們覺得所有韓國人或中國人都具有這種文化特征，從而使談判者們都采取了相同的交流方式進行交流。其實，兩種文化只會在某個方面存在或多或少的不同程度的差異和相似，也就是說，個體在共性的基礎上也會存在差異性，并不能一概而論。其次，隨著全球化和經濟一體化的發展，世界各國人民的文化交流也在不斷地相互滲透和包容，所以全球文化也勢必會在一定程度上有所整合。
參考文獻：
[1]周錳珍.中越商務談判文化因素的實證研究[J].東南亞縱橫，2006.
[2]樊建廷.商務談判[M].大連：東北財經大學出版社，2001.
[3]Donald·W Hendon．Cross-Cultural Business Negotiations，1996.
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[5]劉風霞.跨文化交際教程[M].北京：北京大學出版社.
[6]胡英坤，孫麗霞.淺析跨文化商務談判的變量因素[J].東北財經大學學報，2001.
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