軟件企業產品市場營銷對策
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摘要：
較之普通產品，軟件產品自身具備獨特的屬性。由于其獨特的屬性，軟件企業在進行軟件銷售的過程中同樣需要采用不同的營銷策略。結合軟件產品及其市場需求特征，結合與軟件產品營銷相符的營銷理論開展相關策略的研究，有利于開展有效的市場營銷。
關鍵詞：
軟件市場需求；軟件產品；4C營銷策略
當前知識經濟的時代，作為信息技術的核心，軟件產品隨著信息技術的進步和發展，越來越多的滿足人們在生產、生活中的各種需要，提升生產效率及生活品質。因其市場需求快速增長，軟件產品自身的屬性決定了其投資回報率較高，因此吸引了眾多投資者的加入，軟件行業的競爭也進一步加劇，軟件市場也由賣方市場轉為買方市場，在此情況下，軟件產品營銷策略顯著尤為重要。企業在進行營銷策略制定過程中，必須充分結合產品及其需求特點，制定適合的市場營銷策略。
一、軟件產品的特點
較之其他產品，軟件產品具有自身獨特的特性。
①軟件產品的邊際成本等于零。軟件產量的上漲，其利潤會逐步增加，由此規模經濟條件下，軟件產品成本較低，取得較高的利潤率。
②軟件產品的抽象性；
③軟件產品的繼承性和持久性；
④軟件產品的知識性和智力性；
⑤軟件產品的易傳播性。
二、軟件產品需求的特點分析
1、軟件購買首選因素為功能，其次為品牌以及價格。結合相關調研分析，現在中國的軟件消費情況，需求者首要考慮的因素為功能，對于生活類軟件，其次需要考慮的是價格，也就是通常所說的性價比；對于生產類軟件其次追求的是品牌，服務，經濟性僅在滿足其以上需求時，才是考慮因素。
2、軟件需求的排他性。因為軟件產品具有很強的專業性，掌握一項軟件的使用方法需要進行較長的時間學習，甚至專業培訓。一旦消費者掌握并應用了某一種軟件，對于其他軟件具有較強的排他性，而會持續選用原有產品的更新版本。
3、主觀因素影響較大。客戶在對某一產品進行購買的時候，常常并非是軟件本身品質很好，而是憑借自身的主觀意識，認為該軟件更好。而這種主觀意識可能和實際情況存在一定的差異，但是它在很大程度上著銷售情況，在運營商爭取競爭優勢的一大關鍵。這其實也體現了消費者的一種品牌觀念。
4、軟件界面易用性需求。軟件本身是為了更高效，用戶在使用軟件的過程中，基本都鐘愛簡單快捷的操作截面，快捷的操作方式。軟件功能并非越多越好，功能過多常常會加大軟件的應用難度，針對多余的功能，軟件消費者基本都有排斥心理。
三、軟件企業產品市場營銷策略
1、消費者的欲望與需求。針對消費者的需求，制定營銷策略的過程中需要對下列內容的考慮，首先軟件產品的開發，必須滿足甚至超出消費者的需求，軟件具體功能可以為消費者解決問題，提升效率或者滿足消費者某種需求。其次，在產品的營銷過程中必須清晰的向消費者介紹產品功能亮點以及為客戶提供的價值有哪些，吸引消費者興趣，滿足消費者的顯性需求及隱性需求，進而刺激消費者的購買欲望。為實現上述目標，在開發軟件的過程中需要充分調研潛在用戶的需求，以客戶需求為出發點，加強和目標客戶之間的交流。了解消費者的需求及欲望，可以采取以下營銷策略：
①市場調研。由于軟件產品及其需求特點，必須首先開展市場調研，軟件的開發是針對潛在用戶的具體問題，而只有潛在用戶清晰相關問題所在，對此調研人員需要深入與用戶互動進行調研，通過各種方式溝通，切實掌握實際需求。該方式在大型應用軟件或者通用軟件產品開發的過程中較為適用，公司必須具備絕對的經濟實力；
②客戶需求調研：邀請重要客戶參與公司軟件開發工作，可以通過組織重要客戶需求調研，軟件產品提前試用等方式鼓勵用戶參與，方式上可以采用網站、QQ群、公眾號等方式。可以在某種程度上分享一定的利潤來激勵用戶的參與，由此可以及時了解用戶反映，掌握用戶的關注點，從而提升產品的吸引力及適應性；
③用戶交流會：定期組織產品研發人員與軟件用戶的溝通，借助這種形式可以高效、精準的掌握目標用戶的真實需求，了解軟件使用場景，幫助公司進行軟件的更新、迭代，同時為新產品的開發提供相應的參考。
2、消費者愿付出的成本（Cost）。就消費者而言，用戶成本不只是產品價格，用戶支付的貨幣、購買的時間、距離、學習成本等各項因素全部包含在內。消費者可以為軟件產品支付的費用基本可以概括為：
①軟件產品價格。軟件的研發成本較高，但邊際成本極低。所以軟件的成本基本是攤銷固定成本，銷量增加，攤銷量減少。公司在進行定價的過程中需要結合產品成本屬性，同時掌握消費者的可承受價格以及競爭者價格，采用適當的定價方法。較為常用的產品方式是區分目標客戶群體，如用戶類型、潛在所屬地區消費水平、目標市場的競爭情況定價等，也可以結合產品的使用壽命制定具體的價格體系。
②企業級用戶因業務流程改變所需的成本：比如企業ERP系統在實施過程中需要改變用戶實際某種業務流程，為此企業必須消耗的一定的費用，包括人員培訓費用，業務本身改變帶來的費用。這也成為企業購買軟件過程中需要考慮的因素。
③軟件產品的使用維護成本：由于軟件產品智力性，所以產品維護具有較為專業性的要求。用戶非常重視軟件產品的維護成本，甚至比軟件本身還要重視。通常用戶非常在意軟件公司能否為其提供高效、便捷的維護和更新的服務，相關服務是收費服務還是免費服務，公司應當切實遵循誠信原則，定期為用戶提供相關服務，打消消費者的顧慮，降低產品使用成本。
3、溝通（Communication）。隨著媒體逐步發展，尤其是互聯網的發展，溝通方式發生了極大的轉變。單個消費者的在溝通中的地位得到了顯著提升，并且逐步掌握了一定的話語權，必須轉變營銷方式，由單向促銷轉變為雙向溝通。根據產品的屬性，溝通對軟件銷售來說尤其重要，以便更快捷的掌握軟件用戶的需求，對產品的使用意見和建議，所以軟件企業可以建立一個可供用戶以及企業二者雙向溝通平臺，用戶可以明確表示自身的需求、對軟件具體功能的建議、對軟件界面的點評、自身可承受的價格、所需服務等信息，企業可以充分說明產品的性能、價格、版本迭代路標規劃等，從而達到雙贏。
4、方便（Convenience）。由于軟件具有抽象性，加之網絡的普及，可以設置一些更快捷的軟件程序獲取方式，快速服務于新老用戶。用戶完成付款之后，能夠直接從網絡上下載相關軟件，同時可以根據軟件升級發版情況，隨時對網絡進行更新和維護，企業需要更多在互聯網上開展銷售服務活動，比如，建立軟件功能互動體驗、軟件下載、軟件問題咨詢、軟件使用說明、軟件培訓等，由此可以保障用戶借助網絡就可以獲得軟件及其相關問題的解決，便利消費者的購買以及尋求售后服務支持。在此過程中需要注意，互聯網得到了廣泛的普及后，而且現有付款形式存在一定的問題，如對企業用戶而言的大額轉帳，軟件通過加密鎖進行加密時，加密鎖在快遞過程中存在一定的安全問題，用戶需要開企業增值稅發票等問題，通過網絡無法高效快捷的解決所有的問題等，尤其是大型專業化的軟件需要更多的售前支持，決策周期長。所以依然需要重視傳統的軟件銷售形式，渠道分銷、人員直銷等傳統模式仍然占據非常重要的位置，在各地建立分子公司、專賣網點以及售后中心等，方便用戶購買和咨詢。建立消費者服務熱線，第一時間處理用戶問題，為用戶提供高效的服務。
四、結語
國家經濟穩步發展，IT基礎建設快速發展，企業需求進一步增長，軟件市場的需求也隨之快速擴大。軟件企業必須扭轉及時快速更新自身的市場營銷思想，以市場為導向，以4C營銷理論基礎，圍繞客戶需求，有效的制定完善企業的營銷策略，開展市場營銷活動。
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