室內(nèi)設(shè)計師如何談單
導(dǎo)語： 如果你掌握了心理學(xué)知識，就可以較準(zhǔn)確地分析出客戶當(dāng)時的心理狀態(tài)，從而適時的表達(dá)出得體的言辭。古人云：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個有談判能力的設(shè)計師，在與客戶交流時，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對平常工作經(jīng)驗的積累與總結(jié)。
有關(guān)合同方面
(1)、問：我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘?
答：①、我們與物業(yè)的關(guān)系產(chǎn)平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，如果我們在施工過程中違反物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們會賴帳;②、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費及管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù)(大部分屬于不合理收費或亂收費)我們的利潤很薄)交納這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種僭口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名片企業(yè)，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。
(2)、問：什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運費，你們還要收一次?
答：我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運小區(qū)堆放點的垃圾再運至城外垃圾傾倒的費用。
(3)、問：為什么開工后減項要扣我們5%的費用?
答：因為我們已經(jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項給我們造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實際增減項的差額扣除5%的工程損耗，但是，當(dāng)增項金額在于減項金額時，將不存在扣款問題。
(4)、問：為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%的稅金?
答：作為入住家裝市場的企業(yè)，我們已向家裝市場的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需另收3.3%的稅金。、
(七)、其它
(1)、問：當(dāng)你手里沒有單，新客又不愿交量房訂金時，怎么辦?
答：①聽其它設(shè)計師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出訂金，可先去測量，然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時再收訂金。
(2)、問：談判時需要掌握哪些主要信息?
答：①房屋的自然情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等。②是否已拿到鑰匙。③設(shè)計方面的思路，摩加迪沙主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。
(3)、問：第一次做預(yù)算時，應(yīng)注意什么?
答：第一次做預(yù)算時，基礎(chǔ)裝修和家具分開報，使用主材及一些必要說明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測量前的報價差額不可超過限度。
(4)、問：量房注意事項。
答：測量時除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號、乘車路線等)物業(yè)有哪些要求，是否有押金),小區(qū)情況，還應(yīng)與客戶講座設(shè)計方案造型等，以使你在畫圖時有的放棄，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。
家裝談判技巧6
(5)、問：交底的主要內(nèi)容、目的是什么地?答：交底時的主要工作：辦理物業(yè)手續(xù);問：如果客戶要求退單怎么辦?
答：客戶要求退單時首先要問明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心(至少是簽單前)
(6)、問：如果客戶只覺得報價高怎么辦?
答：征求客戶的意思，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計效果的情況下，簡化設(shè)計方案或建議客戶去買家具。
(8)、問：如果客戶在公司的營業(yè)場所大楷吵大鬧怎么辦?
答：首先切以下原則：客戶服務(wù)部
(9)、問：是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高?
答：不一定，因為我們的月收入來源于業(yè)績獎金，如果的服務(wù)沒有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎金。
(10)、能不能在你們公司申請做貸款裝修?
答：由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對全體客戶的公平對待，所以，在末能解決些問題的情況下，我們公司暫不能開展此項業(yè)務(wù)。
(11)、我的一個朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬，我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質(zhì)保金?
答：您的朋友找的肯定不是***公司又是一家信譽卓著的公司，所以，您沒有必要再扣留質(zhì)保金。
(12)、你們的“設(shè)計師”有沒有資格證書?
答：目前家裝行業(yè)中所謂的“是對設(shè)計人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計師資格，所以還沒有資格證書。
(13)、你們公司的報價標(biāo)準(zhǔn)是什么?人工費、材料費、利潤率各占多少比率?
答：***公司的報價是根據(jù)單項施工內(nèi)容所消耗的工時、材料和設(shè)備磨損費、加上25%的各種管理費用(制定出來的，由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所點的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。
(14)、在保修期內(nèi)，你們公司負(fù)責(zé)保修的內(nèi)容有哪些?
答：合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項目，均由我公司負(fù)責(zé)保修，但人為因素以及不可抗力的原因造成的人損壞不在保修之內(nèi)。
(15)、質(zhì)量價格比為什么是最合理的?
答：這需要您首先明白什么是質(zhì)量價格比，高檔材料需要高價格去購買，高技術(shù)的需要高薪去聘請，高質(zhì)量的裝修西方結(jié)果需要高層次管理人員制定出嚴(yán)格的管理制度去約束，所以，高質(zhì)量必然引發(fā)高價格。
(16)、你們對工程質(zhì)量能不能百分之百的保證沒有問題?
答：任何事物都為能百分之百地保證沒有問題。只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地讓到讓客戶滿意。 市家裝協(xié)會之所以制定驗收標(biāo)準(zhǔn)，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。
(17)、你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么?什么是客戶的最佳受益方式?
答：我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價格的方式實行統(tǒng)一優(yōu)惠政策，我認(rèn)為這才是客戶的最佳淡季以提高施工工藝。優(yōu)惠是公司行為，所以會統(tǒng)一，但長期固定優(yōu)惠就不可能了，因為公司必須保持合理的利潤才能正常運轉(zhuǎn)。
家裝談判技巧7
三、接待技巧
談到客戶接待，我們的設(shè)計人員都有許多經(jīng)驗，這里面有成功，也有失敗。總結(jié)一下經(jīng)驗，對于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實意義。接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握清深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計人員工作業(yè)績的關(guān)鍵。
所謂接待技巧，其實就是通過深入地了解客戶的消費心理，并運用精辟的語言解答客戶提出的各種疑難問題，讓客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營銷的成功。
首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。
當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計室的時候，我們的設(shè)計人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費方式。
依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計及前期工程結(jié)算(注意;獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間)。
問題出現(xiàn)了：用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使膠咨詢者真正成為能與仍然簽單的客戶?
如果你把握不大的話，請關(guān)注以下幾點：
1、熟讀《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案：
2、把握咨詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司人員咨詢的時間。
3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運用《客戶疑難問題解答》中的每一條部題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十;
4、一瑄要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌客戶的盲從;
5、要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候;
6、打斷客戶提問，可以采用“對不起，請您聽我講完剛才那個問題”。等方式;
7、對于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候予以解答;
8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象;
9、客戶離開時，請不要忘記對客戶說“如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機會，如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機會。試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你的這里消耗了大量的時間，那么，他(她)你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得，這是否是一種技巧呢?
四、報價方式
凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計人員幾乎都有一個共同的感受;無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計人員的銷售業(yè)績，還可以增加設(shè)計人員的自信心和公司的知名度。工程報價，應(yīng)遵循實事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。
什么叫“切合實際”?“實際”是什么?
家裝談判技巧7
切合實際就是對某一現(xiàn)實情況的適合、適應(yīng)，而“實際”價值觀念值，其實就是價值;了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計人員在做家裝工程報價進(jìn)，就會有針對性，簽約才會順利。
如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報價呢?這往往定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的“技巧”。
我認(rèn)為，報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。
當(dāng)你購買一輛自行車時，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費主項，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。
當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時，裝修項目(基礎(chǔ)項目)這里有個報價順序的問題。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。
如果你是客戶，我在與你初次洽談時，就向你系統(tǒng)講述了家庭個性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎(chǔ)裝修的價格(由于項城裝修是必須的，且項目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受)，得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項乳“如果在這個位置上再做一個、、、、、、，這里的效果就顯得更好了。”如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項目，至客戶的消費極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢時，我們不妨動員客戶買家具，“您可以習(xí)個衣柜放在這兒，您可以買個書柜放在那兒、、、、、、。在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項認(rèn)同的時候，使其對家具的消費同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說“大單”即便是最低消費的客戶，他(她)們初期針對家具的消費心理是去家具直接購買而已。如果你想把小單做大。
只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。
另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達(dá)到降低的目的。例如：復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。
了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費心理，從而加大簽單金額了呢?
請記住：市場上沒有絕對的小單，也沒有絕對的大單;小單是設(shè)計人員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入解客戶消費心理的必然，大單是你營銷成功的標(biāo)志。
很多客戶文員和業(yè)務(wù)員最怕與客戶交流，我記得曾經(jīng)有一個客戶文員跟我說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后與客戶講的第一句話。”的確，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那么，要想與客戶進(jìn)行很好的交流，首先要有一個突破口。例如：
兩個場景：
張小姐過來看方案，一個設(shè)計師過來接待，直接講方案。
張小姐過來看方案，一個設(shè)計師說：“張小姐，今天不上班?你今天精神很好，你今天過件衣服很漂亮、、、、、、”
比較一下，哪一種開場白更能夠接近客戶?
二、提問是溝通，學(xué)會提問
1、如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解顧客服務(wù)的信息。
例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格?
您從事什么職業(yè)?
您這套房子將會有幾個人一起住?
您的小孩幾歲?他喜歡什么顏色?、、、、、、
2、提問要注意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問而終結(jié)，要創(chuàng)造可延續(xù)對話的問題：
例如：
需要我?guī)兔?我可以怎樣幫助您?(我能為您做什么?)
您喜歡黑胡桃嗎?您喜歡哪一種風(fēng)格的材料?
這是您想要的牌子嗎?您為什么比較喜歡那個牌子?
明天開工行嗎?您看哪一天開工比較好?
這個方案行嗎?您覺得這個方案怎么樣?
習(xí)題：
我們明天過去給您量房好嗎?
3、提問的顧慮
很多人會問，我們作為一個專業(yè)人員，經(jīng)常去問客戶會不會讓客戶覺得我們不專業(yè)呢?或者說哪些問題該問，哪些不該問呢?大家通常會有這樣的顧慮：
�、�、如果問這么問問題，顧客會認(rèn)為我一定沒有什么知識;
�、�、顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西;
�、邸㈩櫩蜁械酱鸢负苊黠@，根本沒有必要回答我的問題;
④、我不問問題，是因為怕顧客會感到我是在審問他們。
特別提示：
�、�、關(guān)于顧慮一：大夫非常有學(xué)問，然而他們會問好多的問題，因為他們知道，如果有什么信息漏掉，他們給病人開的藥方就會是錯的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?還是他的患者能夠長壽，且不用總?cè)サ剿抢锟床〉拇蠓蚰?
�、凇㈥P(guān)于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實在令人難以忍受，你應(yīng)該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯誤。
③、關(guān)于顧慮三：不要做任何的猜測，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時，你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤，而且是最令人尷尬的錯誤。
�、堋㈥P(guān)于第四點：如果問得合適，這不會成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。
順便提一下，可以問的問題：
①、描述情況的問題：你能講一下出現(xiàn)什么問題了嗎?
�、�、“是”或“否”的問題：不詢問細(xì)節(jié)，只為澄清某種即可。
�、邸⒖蛻粜畔栴}：姓名、電話。
�、堋⒔鉀Q方案的征求：關(guān)于這個工程的維修我們這樣處理如何?
�、�、額外問題：您有什么其它要求?
絕對不要問的一個問題：對于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡?
提問的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠懇的態(tài)度。
三、比問還重要的問題，聽。
想想：為什么客戶總是抱怨不理解他的意圖?為什么客戶說你沒有聽懂他的意思?
1、聽與傾聽的區(qū)別：
聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動，是真正理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽。你可以同客戶這樣說：“能給我一點時間，讓我再仔細(xì)考慮下，該怎么解決這個問題?”
沒有什么比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。
2、如何更好的傾聽?
�、�、切題——所問問題與整個問題要相關(guān)耐心——不要打斷顧客的話避免虛假，反應(yīng)——不要做空洞的答復(fù);別急——留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽到的信息。
②、你應(yīng)花08%的時間去聽，給你的客戶80%的時間去講，如果你聽的時間少于80%的話，那么你講的就會太多，這樣無助于你為客戶提供正確的解決方案。一定要記住這個“八二”法則。
3、最好的傾聽方法：同理心傾聽
把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶�？捎靡韵抡Z句：
據(jù)我了解，你覺得、、、我感覺到你、、、所以，你認(rèn)為、、、我猜想我聽到的是、、、我不確定我是否聽懂了，但、、、你相當(dāng)看重、、、就如我聽到的，你、、、你現(xiàn)在的感覺是、、、你當(dāng)時一定覺得很、、、你的意思是說、、、。
四、觀察和揣摩客戶的心理
談單技巧
1、怎樣與成功男士談單?
答：①、觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。
�、凇�(dāng)此人內(nèi)向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。
③、此類人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。
�、堋�(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點，不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談。
�、�、該類客戶虛榮心強，因此可側(cè)面說他是個成功人士等等。
�、蕖⒄剢螘r對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計師角度自居。
�、�、可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心，渴望帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。
2、對女士的談單技巧：
�、�、首先觀察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。
②、女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時。
�、�、成功女性主觀意識很強，裝修東西要個性化，要與眾不同。
�、�、接待時要生動接待，要有說服力，要說“NO”。
3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。來著客戶走，敢于消費，引導(dǎo)消費。
4、消費能力有限的單
①、不要嫌單小，誠信接待客戶(坐姿、交談)
②、講清公司的工作流程
流程：
1、問候，互換姓名。
2、簡單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。
3、服務(wù)范圍(三天內(nèi)出平面方案)
5、第一次與客戶談平面方案的流程：
1、先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出一個輕松融洽的氛圍。
2、先將本次方案的整個風(fēng)格定位、材料運用和自己的構(gòu)想講給客戶聽。
3、然后從進(jìn)戶門開始，按照人的行走路線，一個房間一個房間的跟客戶講解。
4、談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見的機會，并要認(rèn)真傾聽他的想法，從客戶的表達(dá)中去揣摩客戶對方案的認(rèn)可程度和接受程度。
5、談單過程中要留有余地，對自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶，告訴它這個方案有多好�？闪粲杏嗟刂v明引設(shè)計好的方面，同時告訴對方對此腦海中有一個更好的方案，下次做出來給他看。
6、談單過程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè)。
五、技巧性的對待客戶的問題
1、假如一個客戶對某個方案認(rèn)可時，你怎樣回答?
答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(或者材料)。
2、假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答?
答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、、不過，在這樣做的tine可能在、、、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關(guān)系，我仔細(xì)再給您考慮一個更佳的方案，保您滿意。
3、假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答?
答：先對自己的設(shè)計要有信心，肯定的告訴客戶你的真實想法。同時告訴客戶，我當(dāng)初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當(dāng)然，如果你堅持不要這樣設(shè)計我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個亮點，最好不要省略。
4、當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答?
答：現(xiàn)在人不是講要理性消費嗎?我覺得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，(通風(fēng)、采光效果好呀、、、、、、)你這就是理性消費。
5、當(dāng)客戶全盤否定方案時，你怎樣回答?
答：這個方案沒能得到您的認(rèn)同也是正常的，罽設(shè)計本來就是一仁者見仁、智者見智的東西。其實這個方案設(shè)計很認(rèn)真的考慮了好幾個晚上，特別某某(可列舉幾個設(shè)計較好的地方)地方，設(shè)計師是做了好幾個方案后比較決定的。
但是裝修設(shè)計是需要設(shè)計師與客戶間進(jìn)行充分的溝通才行。
也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們?nèi)匀恍湃蔚脑�，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我們，我們看能不能再給你考慮一個更好、更適合你的方案出來?當(dāng)然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給你再推薦其它的設(shè)計師給您出套方案看看，您看怎么樣?
任何一個單子談成搞提一家公司的綜合實力，而不是某個業(yè)務(wù)員單獨能完成的，因為家裝業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽等等。
第一，心理上做好充足的準(zhǔn)備
總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點對不住自己和我的那些專業(yè)老師們!同時告戒那些剛畢業(yè)就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的!做設(shè)計師就是要做溝通開始的!業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半!
所以，做業(yè)務(wù)不員心態(tài)一定要積極!
第二，臉皮夠厚!
這里通常還有個誤區(qū)!當(dāng)你看到我說我臉皮不夠厚!的時候你腦子此時想的是什么?不好意思主動和業(yè)主搭話?還是害羞?其實多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系!這里就要厚的有水平了!你給業(yè)主打電話說什么?你再見業(yè)主該怎么說?舉止該如何?我那幾天在那個小區(qū)，有一個賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強到，最后和業(yè)主猜拳!討價還價試問你行嗎?此外當(dāng)你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢?從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧!
所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量!
第三，專業(yè)知識
這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來!也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主只要和單子說：“886“。這里的專業(yè)知識面就相當(dāng)廣了!(涉及到設(shè)計、室內(nèi)施工、建筑結(jié)構(gòu)、材料、環(huán)保、報價、、、、、、)你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎?
所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好!
第四，對于自己所在公司的情況熟悉!
這是一個很低級的失誤!比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價，管理費收多少等等。可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司!
所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧!
第五，信息的來源上做文章!
面對在裝修過程的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主!家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了。
所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的!
第六，堅持就是勝利!
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是很漫長的。堅持不懈古人的成語還是有道理的!
第七，工作力度夠很!
也可以說不夠狠!快吃飯了這點就舉個例子說明吧!業(yè)務(wù)員的上班時間一般是8：30——17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了!這時候就是你的SHOW TIME了(不過自己的業(yè)余時間就沒了你自己看著辦吧!)
成功從某種意義上來說是自我的犧牲!
關(guān)于公司提高談單率的幾點建議：
1、提高自身綜合實力。
2、善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒有經(jīng)濟(jì)壓力(多數(shù)的)，一個公司四個業(yè)務(wù)員，一個松勁25%的機會就沒了!呵呵，算算是少25%的機會還是給400元(或者更低)好呢?
3、騙錢已經(jīng)是幾年前的美麗的童話了!現(xiàn)在要做大想賺錢靠的就是誠信!
4、報價要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對手給報死。
一、教你怎么說死裝修行業(yè)的那些所謂在公司!
名氣?
羊毛出在羊身上，廣告費最后還是落實在業(yè)主頭上!
施工質(zhì)量?
目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區(qū)別在于和施工隊伍合作的長短而已。，對于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少!所以我們的質(zhì)量一樣有保證。
專供材料?
你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產(chǎn)能力的!所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)!而你使用我公司的材料是市場上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽的產(chǎn)品!試問那種材料讓你心中更加有數(shù)?
***公司說這種材料已經(jīng)被淘汰了你們怎么還用?
如果這個材料真被淘汰了!你又怎么知道這個材料呢?為什么還有人在大量使用呢?這家公司之所以這樣說，是因為他們和這個品牌的材料有合作，買它的話一定利潤是最大化的!至于你說的那些比較，我可以告訴你他給所說的只是他們優(yōu)點和別人的缺點比!任何一個材料的存在必然有其優(yōu)勢所在，只是在比較中取舍，看那個更適合自己而已!
***公司在全國有多少多少分公司設(shè)計師有多少多少?
這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已!設(shè)計師的多少最后落實到家裝上都是設(shè)計師一對一的服務(wù)，有時只能體現(xiàn)在工裝上面!
我看***公司店面有好多在西安面積也好大。
說白了我們在資金上不如他們，因為我們窮所以我們很珍惜每一個單子。提供最完美的服務(wù)!只有這樣才能形成一個好的循環(huán)發(fā)展壯大自己!所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作!
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