外部營銷管理考核辦法
引導(dǎo)語：績效管理案例分析讓大家“進入角色”，達到親臨其境的“實踐”效果，從全面、綜合的角度去分析與提出本企業(yè)的決策方案。以下是yjbys小編整理的銷售績效外部營銷管理考核管理辦法，以供大家參考。
第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開辟推銷路線，開拓市場，本公司特制訂本辦法。
第二條 銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。
第三條 營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分數(shù)的計算根據(jù)以下幾項內(nèi)容：收益率(占20%)、
銷售額完成率(占40%)、貨款回收天期(占30%)、呆賬率(占5%)、事務(wù)管理(占5%)。其各自的計算方法為：
1.收益率得分。
①收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分
②盈虧率=實際盈余(或虧損)/實際銷售額×100%
③如存在虧損，則盈虧率為負。
2.銷售完成率得分。
①銷售完成率得分=40分×銷售額完成率
②銷售額完成率=實際完成銷售額/目標銷售額×100%
③如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標應(yīng)再增加，以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標。
④實際銷售額一律按凈銷售額計算。
3.貨款回收天期得分。
①貸款回收天期項目基準分為30分。
②貨款回收日期比基準日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。
4.呆賬率得分。
①呆賬率=呆賬額/實際銷售額×100%
②無呆賬者得7.5分，呆賬率基準為0.2%，實際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分，每增出基準0.1%則扣減0.5分。
5.事務(wù)管理得分。
①事務(wù)管理項目滿分為5分。
②公司列入管制的業(yè)務(wù)報表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響，則本項分數(shù)為零外，再倒扣5分。 6.營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分數(shù)為以上五項各分數(shù)的加總。
第四條
外部銷售人員應(yīng)得分數(shù)根據(jù)以下幾項內(nèi)容計算：銷售。完成率(占50%)、貨款回收天期(占30%)、客戶普銷度(占10%)、呆賬率(占10%)。其各項的具體計算方式如下：
1.銷售完成率得分。
①銷售完成率得分=50分×銷售完成率
②銷售完成率=實際完成銷售額目標銷售額×100%
③如有個別特殊原因促進了銷售額(量)的增長，則這部分增長應(yīng)計入該月的銷售目標，對原銷售目標加以調(diào)整。 ④實際銷售額一律按凈銷售額計算。
2.貨款回收天期得分。
①本項目基本分數(shù)為30分。
②貨款回收天期每超過基準日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。
3.客戶普銷度得分。
①客戶普銷度得分=10分×客戶交易率
②客戶交易率=實際交易客戶數(shù)180戶×100%
③假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項的最低標準(180戶)，屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時，須報請上級批準，根據(jù)具體情況酌情處理。
④本項最后得分最高以14分為限。
4.呆賬率得分。
①呆賬率=呆賬額實際銷售額× 100%
②無呆賬者得15分，呆賬率在基準(0.2%)以內(nèi)者得10分，每超過基準0.1%扣減0.5分。
5.外務(wù)人員的應(yīng)得分數(shù)為以上四項分數(shù)的算術(shù)和。
第五條 獲得獎金的基本條件要求：
1.營業(yè)所銷售人員(整體)：
①銷售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在100分以上。
②全期平均無虧損(假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但獎金不予發(fā)放)。
2.外部銷售人員：
①銷售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在100分以上。
②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上(按月計算)。
第六條 獎金計發(fā)方式。
每月計分一次，每3個月累計分數(shù)計發(fā)獎金一次。
第七條 獎金金額與分配辦法：
1.營業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員：
①根據(jù)各所實得總分排定前五名，其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。
②具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎金金額的60%，助理外銷員(配貨)及司機各得獎金的20%。
③如有兩位以上助理外銷員(配貨)、司機協(xié)助該外銷員，則依各人對該外銷工作的貢獻程度比重實施再分配。
第八條 銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。
第九條 如有虛報銷售業(yè)績者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外嚴加懲處。
第十條 本辦法自××年××月×日起開始實施，并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。
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