客戶說價(jià)格高時(shí)的回答技巧
問：請(qǐng)問當(dāng)客戶說價(jià)格高時(shí)，我們?nèi)绾位卮鹂蛻?
答：
價(jià)格，是客戶的5大決策之一。
客戶在做價(jià)格決策時(shí)，必定會(huì)衡量銷售人員的價(jià)值、銷售人員所在公司的價(jià)值、銷售人員所賣產(chǎn)品/所提供服務(wù)的價(jià)值。
“銷售心理學(xué)”認(rèn)為：
1)價(jià)格從來不是問題，問題在于價(jià)值。
我們真正要做的是在報(bào)價(jià)前充分營(yíng)造價(jià)值感(充分地銷售自己、自己的公司、自己的產(chǎn)品/服務(wù))。
2)在要求承諾時(shí)，如果客戶說價(jià)格高了，我們所遭遇到的可能是價(jià)格“異議”。
此時(shí)，客戶可能覺得這個(gè)價(jià)格難以接受或者想跟你講價(jià)(客戶要的不是便宜，而是想占便宜)，此時(shí)，我們需要通過提問來了解客戶價(jià)格異議背后的原因并找到解決方案。
3)很多時(shí)候，價(jià)格是我們自我假設(shè)的一個(gè)陷阱。
我們假設(shè)客戶一定非常關(guān)心價(jià)格、在意價(jià)格、死磕價(jià)格，請(qǐng)看關(guān)于“價(jià)格”的白皮書——《如何規(guī)避銷售中的價(jià)格陷阱》。
4)適當(dāng)講究策略。
必要時(shí)，可以通過一些策略來處理客戶關(guān)于價(jià)格的糾纏，比如，可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)值，可以提供小甜頭來讓客戶占點(diǎn)便宜，可以轉(zhuǎn)移話題以轉(zhuǎn)移客戶注意力，可以明確告訴對(duì)方這是價(jià)格底線以斷絕繼續(xù)讓步的可能，可以建議休局并請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面來把價(jià)格的事情最終敲定，等等。
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