客戶說價(jià)格太貴的真正含義說什么呢
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面小編為大家?guī)砜蛻粽f價(jià)格太貴的真正含義說什么呢，希望大家喜歡！
當(dāng)客戶說價(jià)格太貴時(shí)，真的是這樣嗎？那么客戶說價(jià)格太貴背后的真正含義是什么呢？綜合起來分析可分為下面幾種：
1、含義一：價(jià)格比別人高，難以作決定
有時(shí)候客戶確實(shí)嫌你的價(jià)格高，所以才難做決定。這時(shí)候客戶往往進(jìn)入了購買的評(píng)估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競爭對(duì)手比下去，最后贏得訂單。
2、含義二：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)很大，再考慮考慮
客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以價(jià)格太貴為借口，選擇了拒絕。其實(shí)客戶心中真正想的是如果決定有錯(cuò)，會(huì)很被動(dòng)。所以要積極主動(dòng)地消除客戶的顧慮。
3、含義三：你說的這些不是我真正關(guān)心的
當(dāng)客戶說價(jià)格太貴的時(shí)候，也許只是一個(gè)借口，真正的問題在于銷售人員沒有把握好需要認(rèn)知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說自話。因此銷售人員要學(xué)會(huì)如何從解決客戶問題的角度出發(fā)，來陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)。告訴客戶你的產(chǎn)品能夠解決客戶哪些問題，才能成功拿下客戶。
做銷售不易，原因之一就是存在很多的誤區(qū)。銷售人員要讀懂客戶說價(jià)格太貴的真正原因，不要讓客戶的借口成為拿下銷售訂單的擋箭牌。
附：當(dāng)顧客嫌價(jià)格太貴時(shí)，你該如何成交
1、認(rèn)同顧客認(rèn)為價(jià)格貴的看法
因?yàn)椴还苣阃煌庾约旱漠a(chǎn)品貴，都很難改變顧客認(rèn)為價(jià)格貴的看法，每個(gè)人都有“厭惡損失”心理，對(duì)于普通商品而言，每個(gè)顧客都天然的希望支出更少的錢，等到更多更好的產(chǎn)品。于其讓顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品并不貴，不如順?biāo)浦弁忸櫩偷目捶āＦ浯问牵皖櫩腿ゼm結(jié)價(jià)格本身就是巨大的陷進(jìn)，在價(jià)格上商家和顧客的利益是一對(duì)尖銳的矛盾點(diǎn)，把談判的重心過多的放在價(jià)格上對(duì)成交有阻礙。因此，應(yīng)該利用產(chǎn)品價(jià)格高順?biāo)浦郯颜勁械暮诵耐皟r(jià)值”上推。
以某取暖桌銷售為例：
顧客：這取暖桌太貴了，還能便宜點(diǎn)不？
導(dǎo)購：您說的沒錯(cuò)，我們的產(chǎn)品比競品的是要貴一些。但您要知道“一分錢一分貨”，我們能做到行業(yè)老大，就是靠的好品質(zhì)……
注意事項(xiàng)：不要掉進(jìn)和顧客糾結(jié)“價(jià)格”的陷進(jìn)中。
2、要讓顧客相信你沒有殺黑
做生意眼光要放長遠(yuǎn)點(diǎn)，不能把顧客當(dāng)傻子，賣價(jià)不要吃得太咸。要想辦法讓顧客相信你給他的價(jià)格是合理的，最好讓顧客相信你已經(jīng)做出了最大的讓步，你再降價(jià)就沒得賺了。可使用手段如下：和平時(shí)賣價(jià)對(duì)比、和顧客核算成本、和電商價(jià)格對(duì)比等等。要做充分的證明你已經(jīng)把價(jià)格壓到最低了，僅僅賺個(gè)幸苦費(fèi)，話說：“現(xiàn)在生意真的不好做”。
我沒聽過有人抱怨小米的手機(jī)貴，為什么啊？因?yàn)樗钦娴谋阋耍c同配置手機(jī)相比小米往往都便宜，雷軍把小米手機(jī)的成本一一亮出，大家都知道小米就只賺了個(gè)幸苦費(fèi)(1%的凈利潤)。
拓展：銷售人員千萬不能對(duì)客戶說的話
1.不說帶貶義的話語
有一些銷售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說話前沒有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無意識(shí)中傷害了客戶。比如，“你家這樓真難爬!”“你這張名片真老土!”等。這些脫口而出的話語里包含貶義，雖然我們是無心的，但是客戶聽起來，感覺就不太舒服了。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”所以銷售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。
2.少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專家，把一大堆專業(yè)術(shù)語拋給客戶，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率…‘債權(quán)…‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。
李先生的錯(cuò)誤就在于沒有弄清楚客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語，其實(shí)銷售員的'職責(zé)就是把這些術(shù)語用簡單的'話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。
3.不說夸大不實(shí)之詞
銷售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。
任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品。夸大其詞的謊言是銷售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無法長久。
4.禁用攻擊性話語
一些銷售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語來貶低競爭對(duì)手，甚至把對(duì)方說得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷售獲得成功，反而會(huì)造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。
5.少問質(zhì)疑性問題
在銷售過程中，我們有時(shí)生怕客戶聽不懂我們所說的話，而不斷地質(zhì)問對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長者或老師的問話方式往往讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。 如果實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來詢問對(duì)方：“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”這樣會(huì)比較容易讓人接受。
6.回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們?cè)阡N售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們?cè)阡N售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”等詞語。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話來代替。總之，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。
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