銷(xiāo)售心理學(xué)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題
銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售心理學(xué)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售心理學(xué)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題。你要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)，掌握客戶(hù)的真實(shí)動(dòng)向，了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而成功完成銷(xiāo)售。
美國(guó)汽車(chē)大王曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“成功是沒(méi)有秘訣的，如果非要說(shuō)有的話，那就是時(shí)刻站在對(duì)方的立場(chǎng)上。”多為別人著想，多了解了別人的想法，這不僅僅有益于你和別人溝通，最重要的還是你借此知道別人的“要害點(diǎn)”，做到有的放矢。如果學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，溝通的順利程度將會(huì)超出你的想象。
喬治鋼鐵公司總經(jīng)理想為公司買(mǎi)一棟房子，于是他請(qǐng)來(lái)了房地產(chǎn)業(yè)知名人士萊特，他說(shuō)：“很多年來(lái)，我們鋼鐵公司租住的都是別人的房子，我不希望這樣，我希望可以擁有自己的房子。”喬治此時(shí)的目光通過(guò)窗戶(hù)，看著外面說(shuō)道：“這樣的景致很美，希望我新買(mǎi)的房子也可以看到，你能幫我嗎?”
萊特隨后花了大量的時(shí)間琢磨喬治的需求，他做過(guò)預(yù)算，畫(huà)過(guò)圖紙，但卻一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。
原本有很多可以考慮的房子，可是喬治都不想要，而最佳的選擇就是喬治現(xiàn)在的鋼鐵公司所在的那棟房子，只有那棟房子可以看見(jiàn)像喬治要求的那樣的街景。
于是萊特找到喬治交談這件事情，卻遭到了喬治的強(qiáng)烈拒絕，喬治表示他不想買(mǎi)舊房子，他要的是新房子，當(dāng)喬治在說(shuō)這些的時(shí)候，萊特只是安靜地聽(tīng)著，并沒(méi)有表示反對(duì)。他試圖換位思考，發(fā)現(xiàn)喬治想要的房子，其實(shí)就是他那棟舊房子，只是喬治現(xiàn)在還不知道自己真正想要的是什么。了解這些以后，他開(kāi)始向喬治提問(wèn)：“當(dāng)初剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你的辦公室在哪里呢?”喬治回答：“這里。“你的公司在什么地方成立的呢?”“也在這里。”之后，萊特什么都不說(shuō)了，只是看著喬治。沒(méi)多久，喬治突然笑著說(shuō)：“這所房子才是我想要購(gòu)買(mǎi)的，是的，它見(jiàn)證了我們的起步和發(fā)展，畢竟這是我們公司的發(fā)祥地!還有什么地方比它更合適的呢?”說(shuō)完這些，喬治在很短的時(shí)間內(nèi)就完成了購(gòu)買(mǎi)。
這場(chǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，萊特并沒(méi)有用華麗的辭藻。成功的奧妙在于萊特考慮了喬治的需求，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上分析了他想要什么樣的房子，再運(yùn)用適合的方法刺激喬治，使喬治看清楚自己真正想要的。萊特的成功是依靠他設(shè)身處地地為喬治著想，站在顧客的角度看問(wèn)題，使喬治明白什么是最適合喬治的，從而幫喬治解決了心理矛盾，獲得成功。
筒言之，要使客戶(hù)與你合作，你要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)，掌握客戶(hù)的真實(shí)動(dòng)向，了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而成功完成銷(xiāo)售。
拓展閱讀：銷(xiāo)售心理學(xué)：接近客戶(hù)的方式
1、禮物接近法
銷(xiāo)售員利用饋贈(zèng)物品、免費(fèi)品嘗的方法來(lái)接近對(duì)方，容易吸引客戶(hù)的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對(duì)于新型產(chǎn)品、各大商場(chǎng)客流密集處更能發(fā)揮效能。應(yīng)注意饋贈(zèng)的物品要適當(dāng)，方便客戶(hù)拿取或品嘗，語(yǔ)言要熱情、主動(dòng)。
2、直接拜訪接近法
直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間，另一種是預(yù)先沒(méi)有通知客戶(hù)，直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪。
直接拜訪的目的在于找出潛在客戶(hù)，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶(hù)的資料。
直接拜訪運(yùn)用得當(dāng)能帶給銷(xiāo)售員許多有利的'機(jī)會(huì)。如親自判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，供日后安排拜訪用;能有效地了解銷(xiāo)售員的區(qū)域特性;同時(shí)也是鍛煉銷(xiāo)售員的最好辦法。
但是對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售新人來(lái)講，這一方法應(yīng)慎用，因?yàn)橹苯影菰L很容易吃閉門(mén)羹，這在初期會(huì)嚴(yán)重摧毀一個(gè)銷(xiāo)售員的意志。
3、產(chǎn)品接近法
顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷(xiāo)售員直接利用銷(xiāo)售產(chǎn)品引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。
讓產(chǎn)品先接近客戶(hù)，讓產(chǎn)品做無(wú)聲的介紹，實(shí)現(xiàn)自我銷(xiāo)售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。但是，運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)。
產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。
只有產(chǎn)品本身能引起客戶(hù)的注意和興趣，這才能達(dá)到接近客戶(hù)的目的。在客戶(hù)看來(lái)毫無(wú)特色、毫無(wú)魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使銷(xiāo)售員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶(hù)不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。
笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床銷(xiāo)售員、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員、推土機(jī)銷(xiāo)售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷(xiāo)售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶(hù)。
產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶(hù)感官的實(shí)物產(chǎn)品。
不見(jiàn)摸不著的無(wú)形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場(chǎng)券等都無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶(hù)反復(fù)接觸。
銷(xiāo)售員應(yīng)準(zhǔn)備一些專(zhuān)用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶(hù)操作時(shí)出毛病，影響銷(xiāo)售效果。
4、現(xiàn)場(chǎng)演示接近法
這是一種古老的銷(xiāo)售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣(mài)藝等都是采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方法招徠客戶(hù)。在現(xiàn)代銷(xiāo)售中，此方法仍有重要的利用價(jià)值。例如，某一銷(xiāo)售聲控魔方玩具的銷(xiāo)售員，坐定之后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是取出一個(gè)小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶(hù)的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來(lái)，同時(shí)還用幾種語(yǔ)言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個(gè)急于外逃的魔鬼。這場(chǎng)生動(dòng)形象、直觀的展示，勝過(guò)銷(xiāo)售員繪聲繪色的描述，會(huì)使客戶(hù)獲得一個(gè)直覺(jué)印象。
此時(shí)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員如能不失時(shí)機(jī)地發(fā)揮語(yǔ)言的作用，熱誠(chéng)為客戶(hù)答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價(jià)格定位及廣闊的市場(chǎng)前景，必能為最后的成交打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
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