投資理財銷售技巧

時間：2020-09-05 20:13:44 銷售心理學

投資理財銷售技巧

　　投資理財銷售技巧。中國人喜歡看眼前的利益對嗎?21世紀已告別了暴利時代，進入了投資理財?shù)臅r代，但財產不等于財富，他們是不能劃等號的，投資不等于理財，其實投資是達成理財目標的一種手段。為什么需要投資又要理財呢?

投資理財銷售技巧

　　一、分紅保險

　　如果我知道我要把分紅產品給客戶的時侯，一般我會以反問的方式導入。：“客戶先生或客戶女士，您是怎樣理財?shù)哪?”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.

　　一般他會說：我有買房產，我有股票，或是說我做生意也好，都是很難讓他系統(tǒng)去說，我是怎樣規(guī)劃的.

　　我會說：“其實在人的一生中理財分為三個階段的：一個是創(chuàng)造財富，一個是保存財富，一個轉移財富，你是處于那一個時候呢?”

　　客戶大部分會說：我是處于創(chuàng)造財富。

　　接著我再問他：“你是以金錢來衡量我不創(chuàng)造財富呢?還是以年齡來衡量我不創(chuàng)造了呢?讓他去思考，讓他去回答。你是說你到40歲呢?還是50歲呢?還是60歲呢?還是70歲呢?你是說等你有1000萬呢?還是說有1個億呢?還是說有5個億呢?還是有10個億呢?哪個階段你認為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢?還是在創(chuàng)造財富的呢?其實以專業(yè)人士分析，他其實在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財?shù)模俏也恢滥窃鯓右?guī)劃的呢?”

　　一般是用反問的方式，去問客戶，客戶他是會思考的，而且他也是很難回答你的問題，這個時候你需要再講的.

　　我會說“你創(chuàng)造再多的財富沒有用，你只有要透過保存和轉移才能有真正屬于你的財富。

　　接下來我用數(shù)字的方式幫他去分析。“你是怎樣規(guī)劃您的財務的呢?”

　　再問他：中國人喜歡看眼前的利益對嗎?21世紀已告別了暴利時代，進入了投資理財?shù)臅r代，但財產不等于財富，他們是不能劃等號的，投資不等于理財，其實投資是達成理財目標的一種手段。為什么需要投資又要理財呢?用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切。

　　這時我給他算一筆帳。

　　1、如果您一年有100萬的收入，30年您都有100萬的話，那您的收入是3000萬的，從開支計算您一定不是30年的。

　　2、撇開您小時候教育時間里，如果一個月開支2萬，假設你的生活費一年12個月，保守計算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬，如果您每月支付2萬，還沒有計算物價上漲，您拿什么來保證您2萬的來源呢?您是靠企業(yè)的利潤呢?還是靠房租呢，還是靠存款呢?還是完全靠人來賺錢呢?有幾種情況可能會使我們的收入中斷的： 3000萬，如果支出1200萬，您準備了多少錢來確保您的1200萬?您現(xiàn)在是用人來賺錢是嗎?可是，您確保您每年生意沒有風險和人身沒有風險的情況下才能保證您的收入順利進行。但是您是否真的能保證什么都沒有呢?”所以你需要跟他談一次：“投資理財?shù)淖罱K目的是：實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由”。

　　用最含蓄言語去導入，讓他知道：”其實不是說投資不行，也不是說買保險不行，他是需要配置和需要組合的”。

　　第三要問的，為什么需要投資理財?shù)牡览怼?/p>

　　第一、“擁有安定的生活。其實投資他是非動器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險是穩(wěn)定器，是把不確定的未來，變成了確定，

　　第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說呢?其實一個人可以做一年的儲蓄，也可以做2年的儲蓄，但如果說年年都做，人不多的，也沒有這么好的習慣，如果要是交保險費的話，年年都要交的，不交，保險公司會提醒您，他是真正的滿意的儲蓄”。

　　第三：“順利地將畢生所得轉移給下一代，再告訴他：”因為人生需要財富，財富需要規(guī)劃，沒有人把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，過幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒有規(guī)劃的話，就會莫名其妙將您的錢象水一樣無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認為什莫是最好的投資工具?”用這樣反問的銷售對客戶是滿大的幫助，讓客戶回答，“或是最高回報的投資工具?”我想問在座的伙伴：您認為什莫是最好的投資工具?讓客戶去回答，“其實是沒有的，只有最好的組合。”為什么這樣說呢?因為在80年代90年代和21世紀是不一樣的，是靠政策的導向，在深圳80年代富起來的是做退稅、配額、炒股票，不用經營的暴富，九十年代做電子、IT做實體，到目前做房產、股票、能源，有錢的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng)造，當您管理投資的能力不適用這個年代的時候，您拿什么保證呢?沒有人告訴自己，什么時候做不下去，也沒有人告訴自己什么時候身體不行，當您不想再做下去的時候，不想再投資的時候，或者說我老了不想再做下去的時候，您如何過一個什么樣的晚年生活?不是您未來決定的，是您現(xiàn)在做準備的，所以，人生是需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對不一樣的”。

　　“其實，保險是長期的承諾; 保險是準備年老時生活的保證指數(shù)：保險不是賺多少錢而是保證把不確定的未來變成了確定.你可以大膽投資，也可以盡情消費，這都是沒有關系的，但不能把對孩子、對太太、對父母的責任也賭上去，保險絕對是最后一道防線，一定要記住這是您的責任。”

　　投資是有風險的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對您來講是不會有什么損失，是不會影響投資項目的，會發(fā)現(xiàn)，不知不覺的把您的養(yǎng)老金準備出來了，不知不覺地把您的醫(yī)療費準備出來了，不知不覺地把您的急用錢準備出來了，那我們來算算：

　　假如您賺了一個億您可以拿出來500萬做保存，您賺了1000萬您可以拿出來50 萬做保存，如果您賺了一個億都不愿意拿出來200萬，500萬做保存的話，其實對保險業(yè)務員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險業(yè)務員不能幫您做規(guī)劃，她是可以找其他人的，因為中國人很多，可是如果您沒有保障的話，只能是您自己擔責任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會有問題!您告訴他，您的生意不會有問題!您告訴他，不會有意外風險!如果您不規(guī)劃的話，您認為是拒絕的保險公司業(yè)務員話，我認為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險不是萬能的，但是他是絕對要有的”。

　　分享一段話:馬來西亞保險皇后明利從事30年保險。“她告訴我：她真的很后悔，因為這30年他不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒有保障的，因為他們是老板，身邊沒有人敢告訴他們，其實人生和投資都是有風險的，可能是市場風險;也可能是政治風險;也可能是投資決策風險;也可能是財務管理風險，這都是活生生、血淋淋的案例”。

　　不論您碰到是市場風險;還是政治風險;還是投資決策風險;還是財務管理風險，不管你碰到什么樣的風險，其實，您都需要資金的。真正的真金白銀在哪里呢?您碰到問題的時候才考慮到積累，您拿什么去解決呢?您碰到問題的時候才規(guī)劃的，那是來不及的，如果得了大病再告訴保險公司，再告訴業(yè)務員他是需要保險的，是需要保障的，這個時候保險公司是不會接受的。如果您告訴我們以后再說吧，我是可以等的，等來的是什么呢?也許不知不覺我們老了，也許不知不覺我們的生意不好做了，也許不知不覺發(fā)生了人生的風險，這個時候您再考慮需要保障已經來不及了。

　　比如說坐飛機，可能會出事的，可能沒有辦法見到家人的，這個時候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產還沒賣呢，這個時候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財產的，一對夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財務狀況的，如果這時候他有高額保單，她拿到的是現(xiàn)額支票。

　　業(yè)務伙伴可以大膽的告訴客戶：如果你拒絕我的話，其實拒絕的是對家庭的責任。

　　增員話術

　　第1步：贏家保典推薦和公司介紹

　　營銷員：您的擔心我能理解，和您一樣，當初在我踏入這個行業(yè)之前也有同樣的顧慮，其實我們公司針對新人起步階段常見的問題有非常成熟的應對措施，除了專業(yè)系統(tǒng)的崗前培訓外，還為我們提供了先進的可復制得的電子化銷售工具，接下來我想花10分鐘左右的時間給您演示一下**新近推出業(yè)內領先的**史上首款全功能銷售應用Sales+ **贏+保典最佳銷售搭檔，助力銷售，贏得市場盡在彈指之間，只要跟公司簽約便可獲得免費安裝這套系統(tǒng)，出去見客戶時就可以使用，現(xiàn)在我給您演示一下好嗎?首先我為您簡單介紹一下我們公司…

　　第2步：準客戶群定位及觀念溝通

　　營銷員：接下來我為您演示一下我們面對不同類型的客戶如何做銷售的。每一個客戶所處的人生階段和生活狀態(tài)是不一樣的，因而客戶的財務和保險需求也是不相同。所以**依據公司近300萬老客戶不同的需求，將客戶分為六種類型，請問**小姐您身邊的親朋好友圈大多屬于哪個類型呢?

　　準人才：我身邊的親朋好友都跟我差不多，孩子大多五六歲，應該是家有寶貝嗎?

　　劉朝霞保險話術案例

　　保險銷售溝通流程：

　　1.以提問(客戶感興趣的話題)導入;

　　2.給出專業(yè)的答案，深層次溝通;

　　3.給出建議(計劃書)，促成;

　　注：在與客戶的接觸中，要不斷的導入與溝通;

　　導入：(以反問的方式)

　　1.請問您是怎樣理財?shù)?(讓客戶去思索、回答)

　　財務是分為三個階段的：

　　(1)創(chuàng)造財富;

　　(2)保存財富;

　　(3)轉移財富;

　　2.請問你是屬于哪個階段呢?(大部份客戶會說：創(chuàng)造財富)

　　創(chuàng)造財富。

　　那么您認為到什么時候您才不再創(chuàng)造了呢?

　　您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?

　　如果以年齡來衡量，您是以30歲呢，還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬，或是一個億，您認為在哪個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?(停頓，讓客戶去思考)

　　保險銷售溝通：

　　其實，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財富階段，30歲后是保存財富和轉移財富階段;

　　事實上，無論您創(chuàng)造再多的財富，它只有通過保存和轉移，財富才能真正屬于您。您認為呢?

　　導入：(以反問的方式)

　　您是怎樣規(guī)劃您的財務的呢?

　　中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠的規(guī)劃。21世紀的中國已經告別了暴利時代，而進入理財?shù)臅r代。但是財產不等于財富，投資并不等于理財(雞與蛋)。

　　投資是達成理財目標的`一種手段。

　　為什么需要投資理財?

　　現(xiàn)在并不等于未來;人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來;人不能只為自己活著，還要對家人負責。

　　投資理財?shù)哪康?mdash;—就是用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么?

　　溝通：(為客戶算一筆帳)

　　假如您現(xiàn)在每年收入100萬×30年=3000萬

　　您每月開支2萬×12個月×50年=1200萬

　　如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準備了多少錢呢?您是否為自己準備了1200萬元的花銷呢?

　　您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風險并且人身沒有風險的情況下，才能夠保證您的收入順利進行。

　　我們都很清楚，人生和投資都是有風險的�？赡苁且馔獾娘L險，也可能是疾病的風險;可能是市場風險，可能是政策風險;可能是投資決策風險，也可能是財務管理風險……

　　其實很多人都曾經歷過，像王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛多VCD……

　　如果21世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那么您未來的財富只能是一個大大的問號!

　　所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢?其實，投資理財?shù)淖罱K目的是：實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認為呢?

　　溝通：為什么需要投資理財?

　　如果21世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那么您未來的財富只能是一個大大的問號?

　　所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢?

　　其實，投資理財?shù)淖罱K目的是——實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認為呢?投資理財可以讓您：

　　1.擁有安定的生活;

　　2.滿意的持續(xù)累積財富;

　　3.順利地將您畢生所得轉移給您的下一代。

　　人生需要財富，財富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。

　　溝通：分紅收益太低

　　您認為什么是最好的投資工具?或是最高回報的投資工具?

　　其實沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。

　　福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么?因為這其中有很重要的政策導向因素。

　　80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經營的暴富;90年代的富人是做實業(yè)富起來的;21世紀的今天，什么行業(yè)最賺錢?股票、房地產還有能源最賺錢;

　　但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當你的投資或者管理能力不能再適應這個時代的時候，您拿什么來的確保您未來的生活品質呢?

　　其實，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準備的!

　　溝通：

　　所以人生需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人，他未來的境況是不一樣的。

　　而保險是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù);保險不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造;也可以盡情的消費、享受。當然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的責任都賭進去。

　　保險是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責任——是您對孩子、妻子、父母的責任。

　　其實，您很清楚，高利潤也就等于高風險。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意……有些人是窮人，有些人富人?

　　溝通：

　　我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會影響您現(xiàn)在的生活品質，也不會影響到您現(xiàn)在的投資項目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費、醫(yī)療費、急用金都準備好了。

　　如果你今天賺了100萬，那您只需拿出5萬做保存;賺了1000萬，拿出50萬做保存;賺了1個億，拿出500萬做保存。

　　如果你賺了1個億連保存500萬都不愿意的話，其實對保險營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。

　　其實如果今天業(yè)務員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因為中國的人很多;可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能自己承擔責任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對不會有問題，一定不會破產，您永遠不會有任何的意外和疾病風險”

　　您根本不需要跟業(yè)務員說太多。我不知道你今天是拒絕保險公司的業(yè)務員?還是拒絕了您家庭生活的保障?——其實我認為您不是拒絕了業(yè)務員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。

　　當然，保險絕對不是萬能的，但一定是要有的。

　　比如說，昨天我們坐一架飛機去廣州，突然飛機出現(xiàn)了故障，可能會出事。那么這個時候，您想的是什么?您既不是想您的生意是否賺錢?或是房產還沒賣出?也不是想您的股票賣了沒有?而考慮的是您最親的人，他們怎么辦?

　　請問，您把這個責任準備出來了嗎?您的妻子是否真的了解您的財務狀況、經營狀況?如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責任的。

　　但是，如果您有一個高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。

　　您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責任。

　　遞送計劃書，促成：

　　當然，您是一個有責任心的男人，所以我相信您會認真考慮您的財務規(guī)劃的!

　　這是我特意為您量身定做的保險建議書，我們可以一起做個探討……

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