這十多天時間一直在泡龍湖論壇，非常感謝前輩們和各位同學(xué)的分享~收獲很多~

我大三，龍湖是我人生的第一次面試，沒有想到接連通過兩輪面試。

為了給喜歡龍湖的筒子們參考一下，我就簡單說一下我個人的面試經(jīng)歷吧。

（我日記寫的一些內(nèi)容哈）

一面：

處女面啊~兩點鐘面試，十二點多的時候?qū)ｉT跑去面試現(xiàn)場看了下，好多人啊，龍湖只招四十個實習(xí)生，今天就報名了估計四百個，了解了下面試流程就回寢室了。一點半的時候我到了現(xiàn)場，后來抽到的演講題目是客戶，推銷題目是在天橋上買百合花。

說實話沒好好準備自我介紹，說起來磕磕巴巴的，囧。。。HR哥哥是好人啊，一開始就讓我不要緊張，放輕松，演講題目也說的很一般，有點沒有條理的樣子，還是緊張，連普通話都說的不標準了。。。不過還好minisales做的還不錯，反應(yīng)還挺快的，最終成功把花賣出去了……

后來HR還問了幾個問題

1、你認為自己最大的優(yōu)點是什么，舉例

2、你認為自己有什么缺點，舉例

3、如何看待工作和生活

4、你的職業(yè)規(guī)劃是怎樣的，詳細點

5、如果你要加班，而你男朋友昨天就說好跟他看電影，你怎么跟他說

最后HR哥哥說三天后出結(jié)果，等待通知。

我是在10號的晚上才等到通知的……之前都以為掛掉了……

二面：

下午三點半面試，我兩點三刻就到了，后來陸陸續(xù)續(xù)人到齊了，最后我們小組一共有九個人。工作人員先帶我們參觀了下樣板房，我們接近五點才開始面試。

跟預(yù)想的一樣，給份材料，三十分鐘熟悉資料，小組討論，然后就是三個考官扮演買房人。

在面試開始前就覺得A一直很有氣場，可能因為是大四的，也很有經(jīng)驗.BCD三個人都是比較aggressive。都想要主導(dǎo)全局，說話也很多。我覺得沒有必要跟他們搶，不然全組都可能被pass掉。開始其實設(shè)想得很好，大家不要搶，團結(jié)就是力量。可是到了后來壓力愈來愈大，面試官特別刁鉆，然后場面也要混亂點了，不過總的來說其實還好。我開始幾分鐘沒有講上話，因為不是我負責(zé)的部分，我一直是擋在后面的。后來HR哥哥給我機會，可能是知道我負責(zé)講解戶型方面的吧，就問我們的房子是怎么樣的，然后我就插上前面去說話。B超特別積極，反應(yīng)挺快的，說話也很流暢，挺佩服他的。后天HR也給了我?guī)状螜C會，說的一般，幸好記住了一組數(shù)據(jù)，在后面派上了用場。感覺全場還是穩(wěn)住了的，一直微笑，也沒有特別的搶話，但是感覺自己表現(xiàn)的一般，不壞也不好。

最后大家結(jié)束之后面試官還給我們時間讓我們總結(jié)了一下，最后的最后面試官點評然后我們填了份回訪問卷。

自我總結(jié)：普通話流暢、標準；一直保持微笑；自己負責(zé)的部分掌握的還可以；沒有搶話。

面試結(jié)束了，沒有想到自己能夠順利通過二面，小小期待一下實習(xí)^^。

稍微總結(jié)下自己的整個面試，覺得把自己最真實的一面還是展現(xiàn)出來了，沒有特別刻意去修飾什么。所以呢，大家面試還是放輕松，展現(xiàn)自己就好，面試官都超級nice！！龍湖不只是看你賣東西的表現(xiàn)，主要是看個性特質(zhì)符不符合公司（個人認為哈）

預(yù)祝其他地區(qū)參加龍湖面試的筒子們馬到成功哈~

到場后先拿著申請表找一個工作人員錄入信息（后來聽說這些人都是北京科技大學(xué)學(xué)生會外聯(lián)部的，太不專業(yè)了，覺得這個對公司形象有影響），然后等著叫號。叫到號以后從兩個箱子中各抽取兩張卡片（面試的第二部分minisales用），一個箱子中裝的是需要推銷的產(chǎn)品名，一個是推銷的場所，在兩者間自由組合，比如我分別抽到了哈根達斯冰激凌和黑色碳素墨水筆，火車站和公交站，然后我選擇了墨水筆和公交站。這里個人的建議是，不要選擇那些看起來很容易的組合，原因：1.容易出漏洞，比較奇怪、不合常理的組合即使有些小問題也比較容易被面官忽視，且常規(guī)的組合容易被面官出一些不常規(guī)、刁鉆的難題（如果本來就容易銷售為什么要你而不要別人來銷售呢）；2.容易出彩，奇怪的組合意味著在銷售時也可以使用各種稀奇古怪的設(shè)定。

比如我后面的一女生選擇的是在星巴克賣德芙巧克力，雖然當然沒有聽到她的面試過程，但可以想象她的創(chuàng)造力就被這兩個給限制住了。

拿到我的這兩組四張卡片后，可能很多并沒有什么銷售經(jīng)驗的人和我一樣，第一反應(yīng)是哈根達斯和火車站，不過轉(zhuǎn)念一想，火車站周圍的人的購買力可能不足，保存也是一個問題，最重要的是，缺乏想象和發(fā)揮的空間。

這里還有一個建議，大家可以多花一些時間在挑選上，不要急著做決定，工作人員也沒有催促，可以多多在腦海中模擬一下可能的思路和可能的困難，如果我們都可以想到，那么很可能面官的問題會更刁鉆。同時，對于思路可行性的判斷，要注意，面官并不以銷售是否成功作為判斷標準。我認為重要的有兩點：1.被提出可能意想不到的問題時，是否反應(yīng)迅速、機敏且還能保持冷靜；2.銷售的賣點是否有邏輯、可行、有吸引力等，但這一點我個人認為可能更注重的是我們的表達水平、親和力等，畢竟作為銷售，你的銷售思路是由團隊共同確定的（二面后HR也說，龍湖可能是僅有的一家不純粹以銷量定銷售人員業(yè)績的地產(chǎn)公司，而更看中團隊，因此還包括團隊互評等因素）。

然后，沒有等很久，就進去面試了。3位面官，一位二面時知道是HR，一位是宣講時見到的上一屆綻放生，另一位帥大叔不認識，但他是主面官，整個過程中只有他出聲了。

第一部分原本應(yīng)該是2分鐘的自我介紹，但實際進去后，是由面官直接根據(jù)申請表直接提問，所以自己準備的兩分鐘講稿完全沒有派上用場，大概也是出于時間控制的考慮。

問了我兩個大的問題，一是自己最自豪的成就是什么（要求不要展開，我說第一條的時候不自覺地展開了一點，被大叔即時面帶笑容打斷，應(yīng)該沒有影響），二是用詞語形容自己的性格（后面還追加了些問題，“還有其他的有關(guān)你個人的需要告訴我們的嗎”，“還有其他的詞嗎”），都是申請表填過的。這一點我完全沒有想到，申請表填寫的內(nèi)容已經(jīng)有點淡忘了，還好臨時把語素放慢回憶了起來，注意點如下：

1)個人覺得我們所回答的最好和申請表中填得完全一致，不然說明關(guān)于這個問題我們自己也不甚清楚，或者根本沒有深入地思考過。

2)因為第二個問題在問的時候都追加了“還有嗎”這樣的問題，并不是覺得我們說的不足夠，而可能只是面官的小技兩，這里我表現(xiàn)出了一些遲疑，不過很快反應(yīng)過來，最好的表現(xiàn)應(yīng)該是很自信、很肯定地告訴面官沒有了，也許還可以加上一句諸如“我覺得這X點就讓我具備綻放的潛質(zhì)”之類的話，當然這是我面試結(jié)束后后悔自己沒有說出口的。

然后就快速進入minisales的環(huán)節(jié)了。關(guān)于之前的準備和挑選，已經(jīng)講過了，下面說說案例過程中自己碰到的問題和總結(jié)：

1)沒有給我自己選擇一位面官，而是主面官大叔直接說明“向我推銷”，準備的時候有想過根據(jù)自己的思路挑選一位怎樣的面官會更合適，但沒有派上用場

2)問面官可不可以再準備一會，大叔問我在外面準備了多久，我故意往短里說，答3、4分鐘，結(jié)果大叔說“足夠了”，很囧，不過我還是丑不要臉地低下頭花了十幾秒整理剛剛的思路。面官很nice，大家一定要把握住自己的節(jié)奏。

3)案例開始后，很快（真的很快）就會拋出第一個問題，小心別被打亂節(jié)奏。我才剛剛介紹完自己，把自己的信用卡當作名片遞出去，面官就打斷說，他孩子剛剛在這個地方走丟了，很抱歉沒時間聽我講。當時一下子有點懵，還接著想說不會占用很多時間，但是還不等開口，面官就說真的等不及，孩子都丟了。還好我很快反應(yīng)過來，提出幫他找孩子，這第一個坎就算過去了。后來想想，這是很通俗的銷售問題，果然沒有經(jīng)驗還是有缺陷，不過沒經(jīng)驗有沒經(jīng)驗的辦法，大家的特質(zhì)會很好地反應(yīng)出來。

4)雖然強調(diào)是模擬銷售，但畢竟不是真實場景，大家要利用這一點。比如上一個孩子丟了的問題過后，面官很快就掉轉(zhuǎn)鋒頭，說可以給他介紹介紹我的產(chǎn)品。這孩子都丟了怎么突然又不擔(dān)心了，我當時還傻傻地說：“沒關(guān)系，我先幫您找孩子吧，我對這一塊很熟。”這一點可能被給我加分，也可能會減分，還是缺乏銷售和銷售面試經(jīng)驗所致。

5)往后就很順利了，只要把大家想好的思路完整地展示出來，不過最好想得詳細一些。比如面官問我這東西多少錢，我就瞎編了一個數(shù)，因為光注意整體思路和創(chuàng)意了，沒有想這么細節(jié)的東西，后來想想一盒筆怎么賣1000塊錢。

不過這里面官最多順水推舟地提一些理所當然的問題，沒有再為難我。

一面到此結(jié)束，整體看來，另有三點總結(jié)：

1)自己的禮儀還是做得很到位的，要是走的時候沒有忘記握手也許就更好了。

2)席間我在提到自己的特質(zhì)的時候，旁邊的HR在某一個點不住地點頭，當時用余光瞄到了，但是由于精力完全集中在主面官身上，沒有多想，后來想想應(yīng)該做出回應(yīng)，比如也看向人家點點頭神馬的，至于第三位面官除了最后感謝的時候?qū)θ�人都點了點頭外一眼都沒瞄，還是太緊張了，可以做得更好。

3)點頭的HR后來二面的時候到地鐵站接我們，簽到的時候，我還沒說自己的名字他到先問我“XXX吧”，個人自戀地覺得他應(yīng)該是記住我了，雖然后來二面里他并沒有面我們這組，但誰知道呢，也許你的一面面官會繼續(xù)面二面，也許他跟其他面官交流的時候提到過我呢。

當天晚上6：28接到的電話。

1)不要遲到。這點沒啥好說的了，不過HR還是很nice，預(yù)定13：30，等到了13：35.

2)路上可以和HR多聊聊。接我們的兩男HR，一個是一面時的點頭男，另一個一直和我、另一個成熟男走在最前面，成熟男一直和HR聊頤和園著的各種情況，當然基本都是他問HR答，問題也都不痛不癢，但這個HR在群面的時候沒有面我們這組，所以面的是成熟男那組，所以我估計應(yīng)該很有用，等明天見到其他入選者后再跟大家更新信息。

詳細講講過程吧。

地鐵站集中，走到頤和園著的一個MS是售樓處的地方，19人分兩組進到兩間VIP室。據(jù)HR后來解釋，從我們進房間就已經(jīng)開始考核。鑒于一開始并沒有其他人在房間里，所以應(yīng)該是各位面官從他們看到我們的第一眼開始做出評價。

9個人分成兩組，分別銷售龍湖的兩個盤，每個組各拿到一張說明，兩份打印出的PPT分別介紹兩個樓盤，五個面官，兩個扮演客戶，一個是HR，一個是銷售總監(jiān)（且恰好曾經(jīng)負責(zé)我們組的那個盤囧）。根據(jù)我的感受、總結(jié)和面官事后的點評，總結(jié)以下幾點：

1)一開始我提出應(yīng)該先仔細讀說明的，可是很快被隊友給帶跑了，雖然后來整個面試并沒有嚴格按照說明里的來，省掉了一塊內(nèi)容，但是我現(xiàn)在仍然認為這是在群面里必要的一個步驟。40分鐘閱讀材料和討論，每組各5分鐘向客戶推銷，然后20分鐘客戶提問（但其實面官是模擬真實場景，看兩個組說得差不多了有問題就直接提出來了），按照說明接下來還有一塊是總結(jié)價值點，但這一塊被省略的。我在討論接近尾聲的才注意到。

2)淡定、風(fēng)度和機敏很重要。面官會不時地拋出很囧很囧的問題（具體問題就不說了，總之就是一些有違常識、常理的要求，大家想象一下自己去東西就行了），關(guān)鍵不在于是否給出了合適的答案（沒有正確的答案），而在于態(tài)度、臨場反應(yīng)，甚至忘了一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)都沒有關(guān)系。

3)不要貶低另外一組。兩個都是龍湖的項目么，兩組都是龍湖的銷售，沒有最好，只有最合適，甚至夸夸對方都沒有問題（這里強調(diào)，這個“夸夸”不是隨便一說，如果能讓面官感受到你的熱情，感受到你真的兩個都愛，真正覺得這個更適合，有這種感覺是最好的了，雖然我沒有機會在面試時表達出來）

4)面官會給每個人機會表現(xiàn)。當然，40分鐘討論的時候就只能靠自己了，但是在提問的環(huán)節(jié)面官甚至?xí)�點名到姓的提問某個人，所以有機會表現(xiàn)自己的。這個和一面異曲同工，雖說是模擬實際銷售，但畢竟是面試，整個都是以挑選人才而非銷售為目的的。

5)提煉主題。PPT中對項目的介紹相當詳細，把每一部分提煉一個要點的話5分鐘都講不完，所以我們提煉出一個總體的大標題，下面的所有小點都以這個標題為落腳點。這是我認為我們組做得比另一組好的一個明顯的地方，另一組則顯得雜亂無章，把他們認為好的地方隨便陳列給客戶。當然，這個完全是我個人的審美，不清楚面官有沒有把這點考慮在內(nèi)。

6)價格是問題又不是問題。價格是問題指，我們能給的優(yōu)惠十分有限。不是問題指，要想方設(shè)法讓客戶也覺得價格不應(yīng)該是一個問題。具體的技巧就因人而異，因情況而異了。

7)客戶需求某種程度上比項目的優(yōu)點、特征更重要。

8)龍湖品牌。我始終認為在介紹項目的最后應(yīng)該簡要講一講龍湖的品牌，不過這一點我們兩個組做展示的人都沒有做，面官也沒提到，不知道實戰(zhàn)中是怎樣的。

9)總的來說，一個原則：客戶需求與公司需求，兩手抓，兩首都要硬。

終于寫完了，其實很多要點、細節(jié)是需要長期養(yǎng)成的習(xí)慣，然后在一定壓力的情況下不自覺地展現(xiàn)出來，總結(jié)一下，對我自己是個很好的反思，也希望能對大家，尤其是無意中看到的明年的畢業(yè)生有所幫助。

最后，建議認真去聽聽龍湖的宣講，有條件的話多和進入龍湖的師兄師姐交流。因為通過短短不到一周的時間我通過各種方式和龍湖有了不少的接觸，強烈感覺到這是一個十分有個性的企業(yè)，其中有些，在宣講會時沒有體現(xiàn)出來的，恰恰是我極度反感的，而有一些，卻讓我產(chǎn)生強烈的共鳴，甚至考慮在畢業(yè)前放棄早早到手的offer，因為這是第一個讓我聽了之后不再像以往一樣通過折線未來現(xiàn)金流比較offer而向讓自己任性一次闖一闖的宣講會，雖然宣講水平并不高，但細心的話會發(fā)現(xiàn)其中有趣的要點。所以如果你認同那些特質(zhì)，那么龍湖可能是一個十分不同的平臺，而如果我認定那些特質(zhì)真的是我沒有辦法忍受的，還是不要冒這個險了，像宣講會主講人所說，龍湖的人力就是能找出一樣的附和龍湖特質(zhì)的人，所以到時候可能周圍全是我不喜歡的人。

昨天剛剛面完二面，也算是第一次體驗銷售崗位的面試，心中感觸良多。想了一下，還是該寫篇面經(jīng)，好好總結(jié)下自己這次的龍湖之旅。

首先是話題演講，主要考察的是描述的邏輯性，部分考察語言藝術(shù)。話題的抽取只有一次機會，沒有選擇余地。如果抽到自己不熟悉的話題大家也不必擔(dān)心，只要在腦海中整理自己對話題的認識，依照一定邏輯順序闡述即可。另外，貌似對候場期間手寫提綱、手機上網(wǎng)等沒有明確限制，不過正式面試的時候不能看這些輔助資料就是。

然后是限時模擬銷售，主要考察對產(chǎn)品屬性的理解、對顧客需求的挖掘、銷售技巧，以及問題應(yīng)對等能力。

推銷地點、推銷產(chǎn)品各抽兩種，自行組合形成推銷場景；然后，允許對推銷對象作一定的假設(shè)，如年齡、職業(yè)、性格等（注意不能太詳細，因為作為推銷員你不可能準確推斷顧客如此多的信息）。在對推銷地點進行一定描述后，就可以開始正式的推銷了。建議大家把開場白準備好，因為這很大程度上決定了接下來由誰掌控對話的主導(dǎo)權(quán)。當然，這不是說大家必須口若懸河。點到即止，適時聆聽顧客的疑問（即使是無理的推搪），才能助你更好的把握對話下一步的走向。膽大，心細，保持友好，是這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。至于銷售達成與否，個人認為與能否晉級無關(guān)，因為本人最后還沒有明確售出產(chǎn)品，還是獲得了二面的機會。

P.S.銷售崗位對禮儀的要求非常高，而龍湖需要面對各種高端客戶，在這方面的要求就更高了。盡量表現(xiàn)大方、得體，在正式面試前可以嘗試主動與各位面試官進行交流（如果你過于緊張就不用勉強），爭取其對你良好的印象。至于是否需要穿正裝，個人覺得只要衣著大方得體（深色、有領(lǐng)、非牛仔褲、不戴飾物）足矣。

一面結(jié)束有種當炮灰的覺悟，沒想到還是接到了二面的通知，感覺十分驚喜。能夠晉級的同學(xué)不妨把這當作對自我的一種肯定，培養(yǎng)自信對將來的職場發(fā)展非常有幫助；而遺憾落選的同學(xué)需要振作士氣，畢竟職場機會還有很多，還不是氣餒的時候，應(yīng)該認真總結(jié)經(jīng)驗，重新振作向自己的未來沖刺！

二面事前沒有通知面試形式，于是我上各大求職網(wǎng)看了下以往綻放的面經(jīng)，基本上都是“無領(lǐng)導(dǎo)小組討論+模擬樓盤銷售“，選取的是龍湖在本地的已有項目。一個小組為8-10人，前40分鐘無領(lǐng)導(dǎo)小組討論圍繞已有的樓盤策劃書與PPT內(nèi)容進行研讀、討論，制定銷售策略，面試官在旁記錄各人的表現(xiàn)；后30分鐘由面試官扮演到訪銷售中心的客人，由團隊按計劃進行模擬銷售。

對于無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，個人認為還是有必要推舉一個具有最終拍板權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)。此人不一定發(fā)言最踴躍，但必須具有權(quán)威性（一定專業(yè)知識）與決斷力，能夠控制大局。無領(lǐng)導(dǎo)小組容易陷入兩種怪圈：一是各持己見互不相讓；而是互相謙讓結(jié)論缺失。此時，由領(lǐng)導(dǎo)進行拍板能保證銷售方案的執(zhí)行力與討論的效率，這是非常重要的。

對于不喜歡擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)的同學(xué)，則要選擇合適的時機進行發(fā)言，而且發(fā)言最好能與已有論點有機接軌。這樣既能獲得發(fā)言機會，又不至于擾亂會議思路，將會令你成為一大亮點。

還有一點需要補充的是，大家的注意力很容易全部集中到材料上，而欠缺對我們目標客戶的定位。要牢記，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售亦是如此。每個樓盤都有各種各樣的賣點，關(guān)鍵是大家要找出當中的中心點，并依此描繪出我們樓盤的目標客戶形象，這才能更高效、更到位的把有效信息傳達給客戶，提高銷售效率與成功率。

模擬銷售環(huán)節(jié)的考察點跟一面基本相同，無非是對事前討論方案的執(zhí)行情況、團隊協(xié)作、問題解決等能力。

這里能談的東西不多，更多需要靠大家在小組討論時制定方針，以及面對客戶的靈活應(yīng)變。個人經(jīng)驗是，盡量利用團隊優(yōu)勢將購房團每個客戶分開，逐個擊破，能有效減少其購買惰性的合力，同時也方便我們更深入了解其不同需求、為他們的疑問提供更細致的解答。

這里還要強調(diào)一點，對于戶型、價格等關(guān)鍵要素一定要在團隊內(nèi)作好共識，每個組員都不能打破，因為萬一打破，客戶就會掌握上風(fēng)，或者對本企業(yè)的信譽造成不良影響（出爾反爾or內(nèi)部溝通問題）。個人認為，達成銷售固然重要，但決不能對客戶的要求輕易讓步。這就是考驗大家銷售技巧的時候了。

龍湖綻放這次招聘流程的結(jié)果還沒出來（至少我還沒聽到有誰收到通知）。但無論結(jié)果如何，這歸根到底是一次很好的經(jīng)歷。能夠體現(xiàn)到地產(chǎn)巨頭的胸懷與企業(yè)文化，我感覺成長不少。最后，祝各位參加面試的同學(xué)好運，

在龍湖成功綻放人生！