保險如何約客戶見面

時間：2022-07-28 11:51:44 銷售心理學

保險如何約客戶見面

　　預約客戶見面是每個保險業務員都會要遇到的問題，因為當面交流要比電話溝通更為方便，只有這樣才能夠讓客戶更好的去了解產品的好處。那么業務員怎么才能做到成功預約客戶呢?下面是小編為大家帶來的保險如何約客戶見面，歡迎閱讀！

保險如何約客戶見面

　　保險如何約客戶見面

　　1，自我介紹

　　在撥打客戶電話的時候，首先最重要的一點就是將自己的身份說清楚，然后告訴客戶自己是干嘛的，最后詢問客戶對保險產品是否有需要。

　　如果客戶有這方面的需求就會詢問一些問題，那么業務員就可以開始你的表演了。

　　2，激發客戶興趣

　　大部分業務員在和客戶交流的時候，只能通過語氣和說話的感覺來判斷他們是否對產品真的有想法。

　　所以業務員在溝通的時候，要盡量說出一些比較能夠引起客戶興趣和好奇心的話，比如“我們公司最近有一種產品可以將您的汽車保險消費成本降低一半，請問您有興趣嗎”之類的。

　　3，順勢

　　當用戶對你拋出來的問題有一定想法的時候，他們多少都會詢問一些問題，此時業務員就可以順勢的抓住機會簡短的介紹一下產品，從而提出最終的目的預約見面。通常在這種情況下客戶是不會拒絕的。

　　預約客戶見面是一個很有技巧性的話題，業務員們可以適當的采取一些方式來幫助自己取得成功。

　　保險銷售員如何開口談保險

　　一、了解保險的意義與功能，認可保險從自我做起

　　要想開口和別人談保險，首先銷售人員要自己先了解保險。保險十大黃金價值（老有所養、病有所醫；愛有所繼、幼有所護；壯有所倚、親有所奉；殘有所仗、錢有所積；產有所保、財有所承）是銷售人員要學習的第一課。銷售人員要從內心深處認同保險的這一價值，才能夠認識到向別人談保險，不僅僅是為了推銷自己的產品，完成一份工作使命那么簡單。因此，營銷員應該首先自己認同保險對人的一生能夠起到保駕護航的作用，才能夠說服他人，為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。

　　二、認識到保險銷售是幫助他人而并非只是賺錢

　　銷售保險就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡單地賺取傭金。倘若保險銷售人員難以認識到這一點，沒有從內心深度認可自己的工作價值，在銷售時就會心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責任去銷售，自然會信心倍增。我們不妨用下面的開口話術來試一試：

　　保險銷售員：王先生，您現在收入還不錯，所以您覺得保險對您沒有太大的用處，您說是嗎？

　　保險銷售員：那我請教您個問題，假如每天少20元錢，對您現在的生活會不會有什么影響呢？

　　保險銷售員：如果不會的話，那如果現在突然有一個突發事件，要您拿出30萬來救急，請問，會不會對您的收入產生什么影響呢？

　　保險銷售員：既然是這樣，那么現在我們每天拿出20元來做儲備，一旦發生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢？

　　三、用愛心與耐心經營客戶，提升成交砝碼

　　銷售人員剛開始做保險時，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時，要保有經營之心，并扮演好保險教育家的角色。跟客戶談保險時要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險的錯誤認識。當越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險時也就能侃侃而談了。

　　另外，在與客戶面談時還要展示你的愛心。營銷員應該用非常專業的手法告訴客戶保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項專屬項目。使客戶真切地感受到你是真正的關心他，幫助他。打破了了屏障，接下來便會水到渠成的。

　　四、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉變思路

　　保險行業是一個有愛、有責任、有關懷的行業，銷售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。事實上，保險銷售需要遵循“大數法則”，拜訪多個人，才有一個成交的可能。銷售人員要意識到拒絕是成功的開始，每一個拒絕背后都蘊藏著無限成交的機會。

　　除此之外，營銷員應該用平常心看待客戶的拒絕，對于一些對保險特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關注的事情或家人著手，比如說子女教育、養老、理財、風險保障等多方面解析保險的功用。

　　五、不斷學習，掌握更多技能

　　不敢開口談保險，除了經驗不足，更多的是因為知識、技能儲備不足。因此銷售人員要不斷學習，除了多請教、參加培訓，還要閱讀相關書籍，充實內心。當內心豐盈后，自然無所畏懼。

　　六、利用好人際關系

　　在保險營銷過程中，銷售人員要學會借力，學會經營人際關系，并利用好人際關系。因為人際關系是一張無形的網，用好了對自己展業很有幫助。

　　俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會知道你在想什么？特別是保險這種特殊商品，更需要說出來。不敢于說，一切都等于零。在保險這條道路上，保險銷售人員要直面內心的恐懼，擁有正確的價值觀，不斷拜訪、學習，相信開口說保險就不再是難事！

　　保險服務禮儀

　　（一）注重個人品德修養

　　做人先做事，懷有良好的品德、寬廣的胸懷、無私的精神、崇高的風格是受人尊敬、信任和推崇的必備條件，也是發展事業的基礎。如果保險代理人具備這些條件，客戶會從內心更加相信和接受，可見，品德的好壞對于長期從事營銷工作的人是多么重要。

　　（二）將誠信銘刻于心

　　人無信不立，保險代理人須立信于心，最大限度地誠實守信，將“誠信”滲透到保險經營的每一個環節，融入自己的意識和行為中，銘記“用心經營，誠信服務”是保險營銷永恒不變的宗旨，這樣才能樹立“誠信服務明星”的個人品牌，把公司建設成“百年老店”。

　　（三）狠練專業技能

　　保險是一門集多種學科為一體的綜合性專業，而如今人們又處在一個信息化、知識化的年代和社會，保險代理人要獲得客戶，須經千錘百煉，牢牢掌握保險知識、保險信息、商務禮儀、營銷技巧、政策法規等方面的扎實基本功，熟知行業、精通專業，做到胸有成竹，方能正確引導和改變客戶的觀念與認識，使客戶從內心折服。如果代理人舍不得在自己的行業和專業上下工夫，蜻蜓點水，知之甚少，不僅說服不了客戶，反而會被客戶問得無言以對，那么，又憑什么取信于人？得不到客戶的認同，營銷自然不會成功，個人品牌也就很難樹立。

　　（四）要有堅定不移的從業信念

　　個人品牌的樹立，需要經歷一定時間的檢驗，因此，營銷員必須堅定從業信心、愛司敬業、吃苦耐勞，與公司共榮辱、同興衰，具有“從一而終”的`忠心和精神。如果“朝三暮四”，這山望著那山高，不僅對不起公司，對不起客戶，也對不起自己，是一種不負責任的表現，只會自砸招牌，失信于人。

　　保險說話技巧

　　技巧1、推銷保險，必須學會做人。

　　推銷保險時，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規定說話，動員保險有隨意性，對保戶不負責任。竟敢說，只要您投保，保險公司什么都管。請記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導宣傳，不顧保戶利益，那么最后的結果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷保險，實際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關系，咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點真話、說點實話、說點人話。絕對不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠是朋友”。

　　技巧2、推銷保險，還取決于你的本事有大小。

　　說道本事，我認為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說，你敢說;別人不會說，你會說;別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當然，本事是來自實踐，來自不斷的總結和提高，來自于動腦筋想辦法。作為一名營銷員，應該拜老營銷員、老保險員為師，要養成三人行必有我師的思想，不妨看看人家話是怎么說的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等。總而言之，所謂本事，就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實際上，竅門滿地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。

　　技巧3、推銷保險，盡量杜絕人們犯忌諱的話。

　　動員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽很忌諱。咱們的好多險種，就是解決老有所醫，老有所養，減輕家庭負擔。這就要求我們在宣傳動員投保時，要由淺入深，變換說法，去達到動員投保之目的。

　　技巧4、推銷保險，要利用好正反兩個方面的事例來引導客戶。

　　俗話說，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個方面的典型案例，來啟發誘導保戶投保，效果是最好的。投保后出了事，確實得到保險好處了。沒投保，出了事沒人管。當然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保，出了事，投保的得到保險公司的給付，沒投保的不能得到人壽保險公司的補償。

　　技巧5、推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。

　　大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中走向成功的。我們的營銷員，多數是在失敗中成長起來的，每個人有每個人的難處，每個人有每個人的苦衷。市場經濟的今天，為了求發展，誰不想發家?誰不想致富?但發家也好，致富也好，體會就有一條：沒有苦中苦，難得甜上甜。有的人想致富，去做買賣，少花錢多上貨，花了錢，買好貨，如果沒經驗，很可能購買了假貨，造成損失挺大;有的人想開工廠，但沒有資金成嗎，沒有廠房成嗎，即使有了廠房，還得有設備和原材料，以上都具備了，生產出產品還有產品銷路問題……總而言之，干什么都不容易。既然，你沒選擇經商，又沒選擇開工廠，你選擇了保險營銷這一行，我認為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發愁吧，你所選擇的是一項無本生意。你可以發揮個人所具有的優勢：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都搭不上什么。同時，你也可以告誡自己，連無本生意都做不了，你還能做什么?

　　技巧6、推銷保險，可先從親朋好友開始。

　　回顧營銷展業的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應該說這是一條成功的經驗。為什么這樣說，保險確實好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因為他們了解你，用老百姓的話說，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高?

　　技巧7、推銷保險，必須對保險條款吃透。

　　條款能否吃透，關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什么時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡，不同的經濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

　　技巧8、推銷保險，語言的技巧更為重要。

　　俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家幾句話就說到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關系拉進。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。

　　技巧9、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關重要。

　　當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養、老有所醫。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務員系列。當然，有的有錢也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習，八年前去動員，八年后才投保。對有經濟實力的人，要幫助提高風險意識，一旦條件改善，就有希望投保。

　　技巧10、推銷保險之前，自己應先投保。

　　我說的從我做起，就是說保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那么你保了嗎?這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當通遼營銷中心剛剛成立時，通遼分公司(當時是哲里木分公司)機關全體員工，帶頭投保，這一點，為全體員工營銷新險種起到了先導作用。

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